5 рисков открытия ювелирного интернет-магазина, или Вся правда о том, как продаются украшения из золота и серебра в Интернете

При  наличии собственной ювелирной розницы возникает соблазн использования товарного остатка не только для розничных продаж, но и для интернет-торговли. Возник он и у меня. Появилась мысль: почему бы не попробовать продавать ювелирные украшения через Интернет по Южному Подмосковью (собственная розничная сеть находится именно там) и Москве? Количество жителей Москвы и области зашкаливает, потребительская способность — лучшая в стране. Что из этого получилось на текущий момент? Давайте обо всем по порядку.

Что надо для открытия интернет-магазина (ИМ)? 

1. Юридическое лицо с соответствующими видами деятельности и свидетельствами (как вариант — использование того же юрлица, что и в рознице, с внесением дополнительных ОКВЭДов).

2. Название (если не хотите использовать свое, как в моем случае — оно не очень подходило для интернет-торговли), логотип, фирменный стиль.

3. Дизайн сайта. То, как будет выглядеть каталог, навигация по нему, реклама, карточка товара, корзина и т.п.

4. Движок ИМ. Т.е. то, как у вас там будет все работать и по какому алгоритму. Готовый (такой как 1С:Битрикс) или самописный (существуют разные платформы и разные языки программирования).

5. Настроить синхронизацию собственной информационной системы и базы данных сайта, а также возможность онлайн-резервирования изделий из собственных остатков.

6. Домен в Интернете (т.е. конкретно адрес вашего ИМ, например, магазин-золота.рф или goldshop.ru).

7. Хостинг. Т.е. некий подрядчик, который размещает ваш сайт и его контент у себя на сервере и берет за это ежемесячную абонентскую плату.

8. Штат сотрудников. Минимальный: 1 программист, 1 технический исполнитель (ввод карточек товара, синхронизация с производителями и т.д.), 1 т.н. «продвиженец», т.е. человек, ответственный за рекламу и продвижение сайта, как своими силами, так и с помощью сторонних подрядчиков, 1 девочка на телефон для приема заявок. Плюс руководитель на всех вышеуказанных (если, конечно, вы не планируете совмещать эти должности самостоятельно).

9. Заключить договор с курьерской службой, которая может принимать наличные и безналичные средства, а затем переводить их вам на р/с (в нашем случае это СПСР).

10. Выделить денежную сумму на первую рекламную кампанию (10 000–200 000 руб.) и запустить проект.

11. Мною все эти пункты были успешно реализованы. Но продажи пока виляют между небольшим минусом и нулем в плане маржинальной составляющей. Попробую заняться самокритикой и объяснить: почему я еще не приобрел Bentley Continental GT на доходы от ювелирного ИМ? 

Первое, с чем столкнулись, — маленький ассортимент по сравнению с конкурентами (главного для себя конкурента выделил ИМ nebo.ru). То, на что удалось получить качественные картинки от производителей из изделий в собственном остатке, составило ≈6 500 SKU. Это очень мало. Для расширения номенклатурной матрицы потребовалось провести переговоры с различными производителями, которые согласились предоставить свои остатки для нашей торговли и с которыми возможен телефонный резерв изделий для последующего забора курьером. Из основных и крупных, с кем удалось договориться: «Алькор», «Эстет» и Kabarovsky. Процесс синхронизации остатков с производителями достаточно прост и потребовал лишь написания нескольких скриптов (специальных программ) для обмена данными. А вот процесс резервирования, доставки и оплаты заказов — отдельная история. Из-за того что менеджер производителя работает в своем графике, а заказчик ИМ может позвонить, например, в пятницу вечером, образуется временной вакуум на созвон и согласования, за время которого человек может уже передумать. В этот же риск входит и курьерская служба, которая может «забыть» про заказ и т.п. То есть срывы заказов из-за логистических проволочек — далеко не редкость. 

Следующая проблема, конечно же, кадры. Найти нормального, адекватного программиста в штат почти нереально. Фрилансеров много, но их очень тяжело контролировать, они могут просто пропасть, а у вас в это время рекламная кампания в несколько десятков (а то и сотен) тысяч рублей будет работать вхолостую. Поэтому нужен штатный программист. Очень. Относительно девочки для приема заявок: вариант колл-центров здесь не подходит вообще, ибо нужна определенная квалификация и этот сотрудник должен отличать бирюзу от березы. Здесь опять же обучение, проверки, тайники — все как в рознице. Со специалистами по продвижению проблем меньше, их сейчас много на рынке. Как и подрядных компаний.

Отдельно стоит коснуться вопроса продвижения в поисковых системах (топовые — Яндекс и Google). Сначала составленное нами семантическое ядро (т.е. набор ключевых фраз, на которые будет реагировать поисковик, показывая в топ-выдаче ссылку на ваш ИМ) содержало в себе порядка 500 000 ключевых запросов. Все они были низкочастотными, т.е. максимально подробными. Например: «купить серьги из белого золота с сапфирами и бриллиантами в Москве». Расчет был на то, что такие запросы дешево стоят у поисковиков и максимально эффективны, ибо рассчитаны именно на нашу целевую аудиторию. Но, по факту, оказалось, что такое количество запросов «сжирает» 30 000 руб. за полдня. Потом пришло понимание, что ядро надо сильно уменьшить, то есть делать т.н. ставки на поисковиках, и можно ограничивать их верхний предел, есть специальные программы для оптимизации процесса. 

Резюмируя, выделю 5 основных рисков по открытию ювелирного интернет-магазина:

1. Недостаточная компетенция в интернет-торговле руководителя. Иллюзия того, что раз в живом ретейле мы «боги», то и в Интернете справимся без проблем. Однозначно надо учиться и получить во многих аспектах этого бизнеса новые знания сначала самому. 

2. Возможно, недостаточное количество ювелирных изделий в вашем распоряжении для интернет-торговли. Обязательны фото изделий высокого качества в едином стиле. 

3. Логистические риски. Необходимо наличие склада в том регионе, в котором вы осуществляете интернет-торговлю. В идеале собственные курьеры с материальной ответственностью, мобильными терминалами и голдтестерами для возможности оплаты старым золотом (услуга ювелирного trade-in online).

4. Кадровые риски. Особенно насчет программиста. Явно слабое звено этой цепочки.

5. Риски ошибок в продвижении сайта. Как недостаточный бюджет, так и излишне раздутый. Как большое семантическое ядро, так и маленькое. Везде надо нащупать золотую середину.