Деньги из БАЗЫ

Сегодня как никогда актуально вспомнить про потрясающий инструмент для повторных продаж и повышения лояльности клиентов – работа с клиентской базой.

Привлечение нового трафика с каждым днем становится все дороже. Каналы привлечения работают нестабильно. Чтобы обеспечить стабильный поток клиентов для своего бизнеса, необходимо постоянно изучать меняющиеся маркетинговые стратегии, которые, в свою очередь, построены на смене алгоритмов социальных сетей и поисковиков.

А клиентская база уже есть! База – это те люди, которые знают вас и уже используют ваш продукт. И самое главное: привлечение клиента из базы условно БЕСПЛАТНОЕ. Даже 100 электронных адресов может принести доход с рассылки, и не один раз. Необходимо только научиться работать с этим эффективнейшим инструментом.

Идеально, когда вы собираете базу в собственном приложении. Наличие приложения позволяет управлять продажами в режиме реального времени.

Видим падение продаж, формируем «вкусное» предложение, ограничиваем сроками и запускаем пуш-сообщение.

К примеру, текст может выглядеть так:

«Только сегодня в магазине на ул. Лесная скидка на серьги из натурального жемчуга «Афродита» 35%. Работаем до 23:00».

Когда клиент приходит за покупкой, продавцы делают допродажу: «К этим сережкам подходит вот это колечко» и т.п. Если допродажа не состоялась, как минимум, вручаем купон на скидку на следующую покупку с ограничением по сроку действия.

Подходите к работе с базой системно:

1. Сообщения с офферами должны быть расписаны минимум на месяц, идеально на 6 месяцев – год, с захватом праздников и знаменательных дат (день рождения компании, открытие новой торговой точки).
2. Оффер должен иметь продуманную структуру: что предлагаем, почему нужно купить, почему сейчас, почему у вас, куда идти.
3. Разберем наш пример:
   «Только сегодня в магазине на ул. Лесная скидка на серьги из натурального жемчуга «Афродита» 35%. Работаем до 23:00».
   что предлагаем – серьги из натурального жемчуга
   почему нужно купить – скидка 35%
   почему сейчас – Только сегодня работаем до 23:00
   почему у вас – «Афродита» (показывает на вашу индивидуальную разработку)
   куда идти – в магазине на ул. Лесная
4. Распишите карту движения клиента:
   оффер – посещение торговой точки – скрипт приветствия – покупка в рамках оффера – скрипт допродажи – инструмент на повторное посещение (купон/листовка/визитка) – сбор информации о клиенте/анкетирование (если клиента нет в базе). Кроме самой рассылки, к процессу необходимо подключить маркетолога, разработчика скриптов, продавцов, тайного покупателя (при необходимости).
5. Офферы должны поступать регулярно, но не часто. Методом тестов определите периодичность рассылки, которая вызывает наибольший эффект в продажах и наименьшую отписку от рассылки. Рекомендуемая периодичность – раз в неделю. В зависимости от базы периодичность может меняться от ежедневной, два-три раза в неделю до раза в месяц.
6. Разработайте систему поощрения за то, что клиент заполнит анкету или загрузит приложение
7. Выделите специалистов и время на изучение своей аудитории. Узнайте, кто они. Возраст, пол, работа, отдых, хобби, путешествия, дни рождения! Детальная информация позволит более точно попадать в боли клиентов при формировании офферов в сообщениях по базе.
8. Сопоставьте время активности своих клиентов – сезонность, активность в течение недели и график сообщений по базе. Отправляйте сообщения в дни, когда нужно создавать дополнительную активность. При грамотной проработке этого вопроса вы сможете снизить падение продаж.

Ведение базы – еще одна составляющая, требующая системного подхода. Конечно же, для этого необходима современная CRM-система. Чаще всего ее необходимо дописать под ваше предприятие. Без CRM-системы вы не сможете отследить эффективность работы с базой. Не сможете проверить то, как работают офферы, какой процент допродаж. Детализация в отчетах в работе с базой – ключ к увеличению выручки.

Базы из маркетплейсов. Стоит еще отметить, что, продавая на маркетплейсах, вы не имеете доступа к базе. Возможно, люди приходят на вас, регистрируются, чтобы купить, а затем с ними работают на благо маркетплейса – показывают других поставщиков похожих товаров, предлагают другие товары. Им важно оставить покупателя на площадке. Им неважно, придет ли ваш клиент к вам снова. Для компаний, продающих только на маркетплейсах, – это риски. Риски быть привязанными к маркетплейсам и выполнять их требования, которые не всегда во благо предприятия.

Запустив работу с базой единожды, вы создадите надежный канал по работе с теплой, лояльной аудиторией, через который сможете получать до 70% оборота с минимальными бюджетами на маркетинг.