Как и где найти своего клиента ювелирной мастерской?

Сегодня самым маленьким участникам ювелирной отрасли приходится несладко. Не будем сейчас говорить о запрете для всей ювелирной индустрии налоговых спецрежимов, проблемах с закупкой современных и качественных импортных инструментов и расходников, запрете одной из самых продающих соцсетей и постоянных угрозах о запрете других, а также о внедрении ГИИС и предстоящей физической маркировке ювелирных украшений.

На фоне всех вышеперечисленных факторов, а также общего падения спроса на наши товары и услуги, проблемой номер один становится поиск реальных, платежеспособных клиентов.

Так как же, а главное, где сейчас найти своего клиента небольшой ювелирной мастерской?

Есть три кита, на которых держится любой бизнес: качество продукции, сервис и грамотный маркетинг/продвижение своего товара.

О первых двух пунктах мы поговорим позднее, а сегодня давайте разберем методы продвижения и рекламы своих товаров и услуг.

С закрытием доступа к одной из самых продающих соцсетей многие мастерские и единичные мастера сильно просели в своих продажах. Несмотря на то, что некоторые отрицают отток аудитории из Instagram* (*Meta Platforms Inc., принадлежащая ей соцсеть Instagram признана экстремистской организацией, ее деятельность запрещена на территории России), с каждым днем мы наблюдаем все меньше и меньше интереса к этой соцсети и получаем из нее все меньше заявок. К тому же теперь там невозможна реклама, да и размещение ссылок на нее также под запретом.

Поэтому год назад многие резко рванули в отечественную сеть «ВКонтакте», пытаясь начать там сразу зарабатывать. Получилось это не у всех.

На самом деле VK – очень неплохой ресурс для ювелирных мастерских и индивидуальных мастеров, которые создают уникальные украшения. Тут очень много полезных инструментов, правильное использование которых позволяет добиться хороших результатов.

Сообщество VK можно оформить как интернет-магазин: можно добавлять товары, фотографии, видео, подробное описание к ним и цены. Товары можно объединять в подборки, например по видам украшений (кольца, серьги, цепи и т.д.), что делает ваше сообщество максимально удобным и лояльным к вновь прибывшей аудитории. Также можно настроить и привязать к своей группе фирменную платежную систему VkPay. Т.е. любой клиент может оплатить ваш товар или услугу напрямую через группу нажатием одной кнопки. Не нужно выставлять счета, просить делать переводы на карту и прочее. Это максимально позитивно влияет на принятие конечного решения о покупке или совершение заказа.

Помимо товаров, сообщество «ВКонтакте» позволяет и добавлять услуги. Можно настроить группу так, чтобы услуги всегда были на видном месте и люди понимали, что ваша мастерская также работает на заказ, оказывает услуги, например, по ремонту украшений.

В VK неплохо работает таргетированная реклама. Причем разобраться в рекламном кабинете достаточно просто. На первых порах точно не стоит нанимать сторонние фирмы для настройки рекламы, а лучше самому посвятить этому несколько дней, провести тестовые рекламные кампании. Очень скоро станет понятно, как работает этот механизм, какие бюджеты стоит выделять на рекламу определенного украшения, услуги или всей вашей фирмы в целом. Если вы верно определите свою аудиторию, настроите на нее хорошие рекламные посты, то интерес к вашим услугам будет всегда. И тут уже вам нужно будет стараться довести каждую полученную заявку до реальной сделки. Быстро отвечайте, делайте расчет стоимости, грамотно консультируйте – и клиент будет у вас в кармане.

Чтобы вызвать доверие и заставить гостей вашего сообщества задержаться и подписаться на него, нужно качественно оформить страницу.

Помимо создания товарной номенклатуры с красивыми и качественными фотографиями ваших украшений и услуг, в первую очередь стоит уделить внимание дизайну главной страницы. Разработайте сами или закажите у дизайнера шапку группы, аватар, а также картинки для основных кнопок в едином стиле. Причем сообщество необходимо адаптировать как для компьютера, так и для смартфона, чтобы на любом устройстве страница выглядела хорошо. Если вы развиваете личный бренд, обязательно добавьте в шапку собственную фотографию.

Кстати, о личном бренде. Во все времена он отлично работал. Не стоит пренебрегать этим, показывайте аудитории себя и своих мастеров. Это вызывает доверие и способствует продажам. Будьте открыты, честны и приветливы со своими подписчиками, и они ответят вам взаимностью.

Следующим этапом в наполнении сообщества «ВКонтакте» являются посты. Не стоит их делать слишком часто. 3–5 постов в неделю достаточно. Презентуйте в них свои работы, но не используйте слишком много фотографий. Лучше делайте ссылку на данное украшение в Товарах, где и будут основные фотографии. Делитесь с аудиторией рабочими моментами, кратко показывайте этапы создания украшений. Не забывайте о доверии к личности – показывайте себя и своих мастеров за работой, разбавляйте посты с украшениями именно таким контентом. Показывайте свою мастерскую, оборудование. Если это делать кратко и красиво, это будет нравиться вашей аудитории.

Важно! Откажитесь от публикаций чужих работ, фотографий и видео! Это правило дурного тона, которое в конечном итоге подорвет доверие как к вам, так и к вашей фирме. Делайте фотографии и снимайте ролики сами, совершенствуйтесь в этом навыке.

Если последовать всем этим советам, то уже одна соцсеть «ВКонтакте» начнет приносить вам реальные заказы и продажи. Вы будете выгодно выделяться на фоне основного числа ваших коллег.

Помимо VK, на сегодняшний день очень хорошо помогают продавать также видеохостинг YouTube и канал в Telegram. И если время Telegram только наступает и сейчас он является скорее вспомогательным элементом в вашей маркетинговой стратегии, то YouTube работает уже на полную катушку.

YouTube – это ресурс, на котором решает качество контента и подача материала. Если вы чувствуете в себе силы, уверенно держитесь в кадре – обязательно снимайте ролики. Профессиональные каналы являются лучшей и бесплатной (если не считать затраты на создание роликов) рекламой вашего бизнеса. Потратьтесь один раз на хорошую технику (камеры, микрофоны и свет) и создавайте видеошедевры. Рассказывайте аудитории о процессах создания украшений, снимайте полезные ролики, помогайте с выбором украшений, освещайте новинки мировых и российских брендов, критикуйте тех, кто нечестен со своими клиентами. Очень хорошо заходят форматы обзоров. Уделяйте внимание мелочам, на которые обычно люди не обращают внимания. Они будут за это вам благодарны. Для длинных роликов лучше сразу пишите сценарии и делайте съемки по заранее продуманному плану.

Покажите себя как профессионала и одного из лучших в своем деле, и часть аудитории сама захочет стать вашими клиентами. Обязательно оставляйте в описании к каждому видео свои контакты. Если вы будете интересны, заявки не заставят себя долго ждать.

На сегодняшний день я считаю канал на YouTube самым мощным инструментом заявить о себе и своей фирме. Именно YouTube позволит вам кратно вырасти, даст известность и максимально лояльную и доверяющую вам аудиторию. А доверие в нашей отрасли очень важно. 

Среди дополнительных каналов продаж также стоит выделить уже упомянутый Telegram, магазин на «Авито», а также сайт.

1. Telegram уже очень популярен, и он прекрасно подходит для личного общения с аудиторией, а также для обсуждения сделок. С того же YouTube людям будет очень удобно переходить в ваш Telegram-канал, чтобы задать свои вопросы по тому или иному украшению, а также обратиться к вам за услугой. Контент здесь можно частично дублировать из группы VK, а также можно добавлять больше личных материалов, которые будут рассказывать о вас. Очень хорошо в Telegram заходят короткие видео, записанные прямо на телефон. Делать их несложно, а аудитории, которая уже видела вас на YouTube и в VK, они интересны.
2. Магазин на «Авито». Как ни странно, но на «Авито» отлично продаются либо совсем дешевые работы, либо по-настоящему эксклюзивные и дорогие. Важно делать акцент на том, что продаваемые вами украшения новые, ведь «Авито» в сознании многих людей ассоциируется в основном с продажей вещей б/у.  Со стандартным магазинным ассортиментом ловить на «Авито» особо нечего, в этом случае нужно давать очень низкие цены. Даже ниже, чем на маркетплейсах. Поэтому мастерским и индивидуальным мастерам на «Авито» лучше выкладывать действительно уникальные, дорогие работы, а также давать объявления о своих услугах. Расскажите о себе и своих работах, презентуйте лучшие из них, добавьте ссылки на свои соцсети.
3. Сайт сейчас на самом деле иметь необязательно. Но он все же нужен. Закажите IT-специалисту создать простую посадочную страницу, где будет информация о вас и компании, приветственное видео, представлены некоторые работы, а также будут ваши контакты. Все это должно быть собрано в едином стиле и дизайне. Создавать громоздкие и дорогие интернет-магазины для небольшой мастерской смысла не вижу, все это сейчас хорошо можно создать и транслировать через соцсети. И, главное, в разы дешевле. Сайт будет привязан к аккаунтам вашей фирмы в основных поисковиках, таких как «Яндекс» и «Гугл», откуда на него и будет основной трафик.

Существуют и другие российские соцсети, о существовании которых многие узнали лишь в прошлом году. Пока они работают нестабильно и не дают нужного эффекта. Не стоит на них тратить много времени и вливать большие бюджеты. Иметь аккаунты и понемногу их наполнять нужно, но не более. Пока лучше понаблюдать за их развитием со стороны.

Остаются маркетплейсы, на которые сейчас многие пытаются выйти. Они также интересны, но скорее производителям массовки, которые продают много. Мастерским и индивидуальным мастерам со своей продукцией там вряд ли получится закрепиться. На маркетплейсах нужно давать максимально низкие, конкурентные цены. Также вход на такие площадки и работа с ними требуют очень серьезных бюджетов. На мой взгляд, при нынешних условиях, которые выдвигают маркетплейсы, сотрудничество с ними для небольшой ювелирной мастерской будет невыгодно.

Общайтесь со своей аудиторией, показывайте свои работы, творческие процессы, будьте искренни и полезны. И тогда успех обязательно придет к вам.