Мы всегда хотим выглядеть дороже?!

Продолжаем цикл бесед руководителя коммерческого направления завода-производителя ювелирных украшений с маркетологом-экспертом ювелирного рынка.

Какой ценовой сегмент наиболее перспективный в нише массовых украшений из золота? Где больше всего совершается покупок?

Хорошо виден быстрый рост компаний, которые специализируются на производстве украшений именно в «сверхлегком» весе. Такие компании легко находят рынки сбыта, так как у их клиентов самый высокий спрос именно в ценовой группе от ₽4500 до ₽6000. Залог успеха украшений в такой нише – объем украшения при минимальном весе. Покупатели в большей своей массе хотят, чтобы их украшение выглядело большим, солидным, объемным, но при этом хотят купить его дешевле, а основная стоимость массовочных украшений складывается из веса изделия. Как итог – украшение выглядит дороже, чем покупатель за него платит. Мы всегда хотим выглядеть дороже и экономить при этом.

Как усилить продажи легковесного ассортимента?

Тут условно можно выделить два способа, которые основываются на цене. Сохранять низкую цену и увеличивать количество чеков за отчетный период. Подчеркивать именно дешевизну украшений, их классический объемный дизайн и то, как украшения дорого выглядят при относительно маленькой стоимости. Второй способ – увеличивать маржинальность, так как низкая стоимость относительно средней цены на рынке дает возможность сделать наценку больше, но оставаться в рынке со своим предложением и даже быть дешевле конкурентов. Некоторые «красные» игроки ювелирного рынка тому пример. На ходовой, объемный, легкий ассортимент можно наценить 100% и более, а если вам его произвели по договору подряда, то наценка может достигать и 200%.

Понятно, это ценовые способы усиления продаж, акции на ассортимент и игры с ценообразованием давно известны, есть что-то еще?

Если вам хочется больше, то без маркетинга уже никуда. Маркетинговые инструменты постоянно развиваются, их количество и разнообразие постоянно растет. И отслеживать все новшества в маркетинге должен профессионал. Есть механики, которые устаревают, а другие, наоборот, новые и малоизученные. Ориентироваться во всем многообразии и выстраивать эффективные путевые карты развития продаж может не каждый. Здесь нужен грамотный подход.

Извечный вопрос: маркетолог в штате или обратится в агентство?

Каждый выбирает для своей компании самостоятельно. У штатного маркетолога есть свои плюсы: он сосредоточен на преимуществах вашей компании, полностью осведомлен о процессах внутри компании, об особенностях согласования, особенности безопасности (многие закрытые компании просто не сотрудничают с людьми вне штата). Минусы тоже имеются: как правило, маркетолог в штате всегда загружен срочными задачами по многим направлениям, а значит, страдает качество выполнения задач, без должного внимания и детальной проработки остаются важные направления. Повторюсь, нельзя одинаково хорошо разбираться во всех направлениях и особенностях маркетинга. 

Маркетинговое агентство – зачастую это команда, которая может обеспечить выполнение задач под ключ. Здесь имеется выход на специалистов в своей области, это и дешевле, и качество значительно выше. Например, задача вывести сайт в топ поисковиков. Маркетолог, пусть и с опытом, не сможет одинаково хорошо написать тексты, разработать рекламные креативы, произвести настройки СЕО на стороне сайта и интегрироваться с поисковыми сетями, настроить рекламу, свести всю аналитику и улучшить результат. В агентстве всем этим занимаются отдельные люди: СЕО-специалист проработает план развития своего направления; копирайтер напишет качественные тексты и наполнит их ключевыми словами; дизайнер подготовит креатив; таргетолог настроит рекламные кампании; аналитик подготовит варианты для оптимизации. Даже если у агентства нет специалиста в штате, то у них всегда есть продакт-менеджер, который сотрудничает с профессионалами-экспертами на фрилансе. Агентства хорошо мониторят рынок экспертов и всегда знают, кого можно привлечь к работе, чтобы не сорвать сроки и вовремя закрыть проект. Таким образом, агентство с многогранным взглядом на задачу и глубокой проработкой каждого направления определенно качественнее штатного маркетолога, а по цене примерно так же, но ошибки маркетолога обходятся дороже (слив бюджета на рекламу и т.д.).

Мы для своей компании определились, что взгляд эксперта на ситуацию всегда способствует ускорению процесса реализации и росту.

Сам работал в штате и более пяти лет работаю в агентстве. После плотной работы все наши партнеры говорят о шести веских причинах начать работу с нами. Индивидуальный подход и адаптация сложных маркетинговых инструментов под особенности бизнеса. Экономия времени и денег. Готовые решения, уже прошедшие проверку на других компаниях. Взгляд со стороны (нам проще увидеть пути решения, которые собственник не замечает, будучи погруженным в рутину). Вы не наши сотрудники, значит, сможете сказать нам правду и отстоять свое мнение. Каждый должен заниматься своим делом, дело руководителя бизнеса – наладить все рабочие процессы.

Опирайтесь всегда на современную действительность и стремитесь создать систему. Необходимо прорабатывать как онлайн-пространство, так и офлайн.