Основные тренды развития B2B-продаж в ювелирной отрасли. Активные продажи

Основные тренды развития B2B-продаж в ювелирной отрасли. Активные продажи

В настоящий момент ювелирная отрасль переживает кардинальные изменения в технологиях продаж как B2B, так и B2C-направления. Несмотря на падение рыночного спроса, усиливают позиции компании, перестраивающие свои политики продаж и системы управления продажами. В каких же направлениях проходит перестройка B2B-продаж?

Переход от пассивных продаж к активным

Активные продажи предполагают инициирование взаимодействия сотрудником компании-продавца, т.е. тот, кто продает, является инициатором контакта, не дожидаясь пассивного обращения.

Вариант оставаться в рамках пассивных продаж канул в Лету. Это касается работы и с новыми, и с уже существующими клиентами. В связи с переориентацией на активные продажи к каждому уровню управления предъявляются жесткие требования:

— к руководителю — уметь создать либо поддерживать систему активных продаж;

— к менеджеру — обладать навыками работы в активных продажах и мотивации работы в данных условиях (с этим как раз беда). Сотрудник активных продаж кардинально отличается от того, кто занимается пассивными продажами. Главным препятствием на пути к успеху встает неспособность ЗАИНТЕРЕСОВАТЬСЯ клиентом. И, как следствие, неспособность понять, по какому поводу вообще можно с клиентом общаться, кроме заявки.

Рекомендации

Первое, что необходимо сделать, проанализировав информацию по клиенту, — поставить цели на год. Кстати, для руководителя — это принципиальный момент: способен ли менеджер осуществить прогноз годового объема продаж по конкретному клиенту и способен ли он разработать план его развития? Именно способностью менеджеров качественно прогнозировать объем закупок по клиентам определяется качество годового планирования направления в целом.

В целом, отличительной особенностью активных управляемых продаж является выстроенная система отношений с клиентами, когда каждый менеджер способен качественно спрогнозировать потребность в закупках постоянных клиентов и влиять на размер закупок с приростом не менее 10%, просто убеждая.

Второе, менеджер должен быть способен декомпозировать годовые цели по клиентам на цели более коротких периодов, например, квартала, месяца, недели. Они должны быть также по SMART, и это принципиально. Не менее важным моментом при краткосрочном планировании является , собственно, план реализации мероприятий развития клиента. К руководителю предъявляются требования экспертных знаний и навыков постановки целей и задач, планирования продаж, методов стимулирования продаж.

Третье, необходимость инициирования контакта именно продавцом по конкретному, интересному для клиента поводу (лучше, причине).

Если каждый раз начинать разговор с клиентом с вопроса «Как дела?», клиента начнет подташнивать от нас на втором звонке. Чрезвычайно сложно поставить цель звонка, договорившись с клиентом на звонок по обоюдно интересному вопросу.

Повторю единственно верный алгоритм развития отношений: искренне интересоваться клиентом (организацией, обстоятельствами, причинами и т.д.), выяснить моменты, которые являются важными для него и привлекательными для нас, и только после этого, совместив, начать его заинтересовывать.

Поставленная менеджером по отношению к клиенту цель всегда отражается в договоренности с клиентом, а значит, он будет ждать следующего вашего контакта.

Четвертое. Для того чтобы быть способным ставить цели по отношению к клиентам, важно разбираться в их деятельности.

Преимущественно знание особенностей деятельности розницы спасет менеджера от провала. Начну с малого, хорошо бы знать ключевые показатели розницы, т.е. то, благодаря чему руководитель/собственник или товаровед/продавец будет вознагражден или наказан.

Помогая сотрудникам розницы достигать их целей, конкретизированных в показателях, мы развиваем отношения с ними и свои продажи.

Перечислю некоторые из ключевых показателей, которые ювелирная розница чтит превыше прочих: оборот торговой точки, оборачиваемость товарных запасов, эффективность метра торговой площади или полки, трафик, конверсия и т.д. И значит, руководитель и менеджер B2B-продаж должны понимать, каким образом их предложение повлияет на изменение данных показателей.

Использование данных анализа продаж в регулярной оперативной деятельности персонала на любых уровнях процесса продаж

«Как дышать» — настолько важно обладать навыками работы с информацией всем участникам процесса B2B-продаж. Перечень некоторых из них: понять, какие данные необходимо учитывать; иметь представление о том, как рассчитываются базовые показатели продаж и как ими можно воспользоваться; организовать учет данных; регулярно собирать информацию и заносить ее в нужном виде в необходимое место; уметь анализировать разные виды и массивы данных и информации, а после — умение сделать практические выводы и реализовать их на практике.

Так, например, хорошо бы, чтобы менеджер по продажам понимал, что такое оборачиваемость (разных видов), и умел бы ее рассчитать (лучше, конечно, когда CRM-система поможет ему сделать это), а главное, зачем считать оборачиваемость и какие практические выводы можно сделать из полученных результатов. Так, если по сей день вы не контролируете данный показатель в работе с комиссионерами, — вы счастливая компания с безграничными ресурсными возможностями или с набором четких дифференцирующих преимуществ (с которыми в отрасли у производителей и розницы просто беда).

Рекомендации

Первая. Выделить ключевые показатели, параметры, которые необходимо регулярно анализировать для достижения поставленных целей, в частности, понимания эффективности продаж и формирования программ развития клиентов. Набор данных показателей определит весь процесс учета данных и информации.

Вторая. Из практики внедрения системы работы с информацией в продажах, рекомендуется создать алгоритмы работы с информацией с закреплением ответственных лиц и описанием практических выводов и результатов. Алгоритм — кратчайший путь выработки навыков у персонала.

Третья. Заниматься постоянным повышением уровня знаний и навыков всего персонала продаж в сфере анализа информации и сфере практического применения выводов. Речь идет не об отделе маркетинга вашей компании, т.к. это их специальность и они должны ориентироваться в этой области на уровне экспертов, разговор о сотрудниках продаж.

Однозначным must have (минимальным джентльменским набором) являются знания и навыки следующих методов анализа данных: ABC-анализ, XYZ-анализ, диаграмма Исикава. Периодически слышу комментарии относительно неэффективности данных методов. Скажу однозначно: «Вы просто не умеете их готовить» — те, кто выносят подобные суждения, не сформировали еще навыки их применения. В моей практике был случай, когда неверно подобранный период анализа данных привел целую компанию к выводу о неработе XYZ-анализа. После коррекции периода и сделанных выводов компания увеличила объем продаж определенных товарных групп на 22%. Конечно, заслуга не только метода, но полученная информация дала толчок.

Четвертая. По возможности, автоматизировать.

Аналитическая работа должна занимать немного времени в работе сотрудника продаж, и поэтому хорошо, если бы часть процесса была автоматизирована. Пусть и примитивными способами. Сотрудники продаж никогда не начнут действовать осознанно, если не смогут использовать информацию при принятии решений, а значит, данный ресурс должен быть легкодоступен.

Однако напомню золотое правило внедрения любых систем: если предполагаемый практический результат будет гораздо меньше, чем расходы на реализацию проекта, — в практическую деятельность система не внедряется. Поэтому я чаще всего предлагаю начинать с малого.

Всегда можно спроектировать менее затратное решение, дающее не максимальный, однако ощутимый результат по сравнению с текущим положением дел. Иногда и Excel — уже хорошо.

Не претендуя на исключительность, отмечу, что это не все актуальные тренды отрасли. Однако одни из самых значимых.

В целом, главная рекомендация развития продаж — сделать их более управляемыми, а значит, осознанными. Единственный путь для повышения управляемости (степени влияния на результат) — создание системы управления продажами вне зависимости от выбранной технологии. К слову говоря, она может быть построена исключительно на дифференцирующих преимуществах компании или продукта и предполагать меньшую активность со стороны персонала продаж. Под технологией мы понимаем набор методов, гарантированно приводящих к запланированному результату.

Гарантированный результата как позитивный образ стоит того, чтобы преобразовать имеющееся.

Рейтинг: 12 / 9

Поделиться статьей:


Статья опубликована в журнале-каталоге ЭКСПО-ЮВЕЛИР №2(109) май-сентябрь 2018
- интересные и выгодные предложениями от компаний -участников ювелирного рынка
- публикации ведущих экспертов-практиков рынка
Другие публикации в рубрике Продажи:


Оформление ювелирного острова. Частые вопросы
11 января 2019 г. Продажи
Оформление ювелирного острова. Частые вопросы

Ювелирный остров — довольно популярный формат торговли. За время моего сотрудничества с розничными компаниями я собрала несколько самых популярных вопросов, которые звучат при заказе разработки дизайна. Думаю, ответы на них ...

Манана Сухиташвили


Знаешь ли ты тренды, которые влияют на твой ювелирный бизнес?
11 января 2019 г. Продажи
Знаешь ли ты тренды, которые влияют на твой ювелирный бизнес?

В конце года принято подводить итоги, делать прогнозы и планировать. Поэтому сегодня хочется поговорить о трендах 2019 года. Трендах, которые будут влиять на наш бизнес через изменение потребительского поведения, экономической ...

Светлана Новикова

Оставить комментарий

МЫ РЕКОМЕНДУЕМ
Ювелирные изделия из золота
Ювелирные изделия из серебра, натурального камня, сувенирная продукция
Ювелирная фурнитура, услуги
Драгоценные и полудрагоценные камни, вставки, жемчуг
Упаковка, демонстрационное и торговое оборудование, свет, услуги
Драгоценные металлы
Оборудование для ювелирного производства, инструменты и материалы
Новостная рассылка журнала

По вашему желанию отправляем вам на email важную и полезную информацию, анонсы выхода журнала.


Отправляя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных, защищенных политикой конфиденциальности и обрабатываемых для выполнения вашей заявки.