ЭКСПО-ЮВЕЛИР: ЮВЕЛИРНЫЙ ПРАКТИКУМ

Система планирования в эпоху нестабильности: Выжить и вырасти

Текущая реальность бросает вызовы: покупательская способность скачет, трафик непредсказуем, конкуренция обостряется. В таких условиях работать «по наитию» — значит нести прямые убытки.

Часто многие удивляются – зачем что-то менять, ведь раньше все работало… и снова будет… надо только подождать… Время идет и становится только хуже. Один из способов не просто выжить, а уверенно расти — внедрить гибкую и точную систему планирования. Это ваш навигатор в шторм.

Планы на год – это хорошо. Но сейчас они часто рушатся через месяц. Мы же говорим об адаптивной системе, которая пересматривается и уточняется, давая вам возможность реагировать быстрее рынка.

Это не просто калькулятор планов. Это — Методика расчета и контроля оперативных показателей, которая превращает разрозненные данные в четкие цели.

Что планируем? Только главные рычаги прибыли:

• Выручка — кислород вашего бизнеса.
• Средний чек (AOV) — индикатор эффективности продавцов и ценности ассортимента.
• Конверсия — показатель качества работы команды и привлекательности предложения.
• Трафик — барометр эффективности маркетинга и расположения салона.

Как это работает в реалиях 2025 года? Важно чтоб планирование было понятным и принималось всеми участниками выполнения плана. В том числе и сотрудниками магазинов. Важно понимание СПРАВЕДЛИВОСТИ и ПРАВИЛЬНОСТИ построение планов. Чтоб не было мысли, что их «придумали», «взяли с потолка» и… «что курили, те кто это нарисовал?».

Вариантов как планировать показатели множество. Рассмотрим два варианта.

Шаг 1: считаем сезонность каждого месяца (если раньше не делали). Кс - коэффициенты сезонности (для Выручки). Данные средние, и отличаются в каждом регионе. Поэтому надо считать под себя и лучше брать исторические данные за 2-3 года.

Методика расчета:

1. Выручка за полный год (суммируем все месяца года, например - 2024).
2. Делим на 12 месяцев.
3. Получаем «единицу выручки» в месяц за учетный (используемый) год.
4. Выручку каждого месяца, года используемого в расчетах, делим на «единицу выручки» - получаем сезонность месяца.

Шаг 2: последние три месяца, перед планируемым, переводим в «единицу продаж по сезонности». Факт продаж каждого месяца делим на сезонность этого месяца. Назовем полученные данные «Базовые факты (единица по сезонности)».

Шаг 3: определяем мотивационный План продаж

(в большинстве случаев это 5%).

Почему это гибко и адаптивно?

• Учитывает «свежую» историю: В расчет берутся последние 3 месяца, а не данные годичной давности. Это позволяет немедленно учитывать текущие рыночные тренды и изменения.
• Сезонность — это не догма: Табличные коэффициенты — отправная точка. Ее регулярно пересчитываем и фиксируем как меняется ситуация. Появление новых площадок продаж так же влияет на изменения сезонности.
• Коэффициент увеличения после внедрения новых инструментов, но без фанатизма: Коэффициент 1.05 (5%) создает здоровый вызов команде, но не ломает мотивацию в сложный период. Его можно и нужно адаптировать под конкретные условия магазинов.

• На каждый день: Месячный план распределяется по дням недели в зависимости от того, как покупатели приобретали ювелирные изделия в этом же месяце прошлого года с учетом календарного сдвига выходных и праздников.
• На сотрудника: План для каждого продавца считается согласно его плановому графику работы. Чем больше часов человек работает в тот или иной день, тем большую часть дневного плана салона он должен выполнить.

Основная идея: сравниваем, какой в среднем был чек последние 3 месяца, и смотрим, меняется ли эта сумма в планируемом месяце из-за сезонности по среднему чеку (например: размер среднего чека в декабре выше, чем в сентябре).

Как считаем:

1. Берем средний чек предыдущего месяца перед планируемым и делим его на сезонность среднего чека. Это наш базовый средний чек.
2. Базовый средний чек умножаем на коэффициент сезонности планируемого месяца.

Основная идея: определяем, какой процент посетителей делал покупки последние 3 месяца, и корректируем на сезонность.

Как считаем:

1. Берем МАКСИМАЛЬНЫЙ показатель конверсии предыдущих трех месяцев перед планируемым и делим его на сезонность конверсии. Конверсия в разные периоды так же имеет разное значение. Максимальная конверсия в декабре (особенно в последние дни). Это наш базовый размер конверсии.

Почему "МАКСИМАЛЬНЫЙ показатель предыдущих трех месяцев"?

• Отражает потенциал: это говорит о том, что бизнес в принципе способен на такие результаты. Если в октябре вы достигли конверсии в 5%, значит, ваши процессы, сайт и команда могут это обеспечить.

• Использование среднего значения могло бы "размыть" этот факт.

• Базовый размер конверсии умножаем на коэффициент сезонности планируемого месяца. И получаем ПЛАНОВУЮ КОНВЕРСИЮ текущего месяца.

Основная идея: Трафик — это производный показатель. Его не планируют напрямую, а рассчитывают непосредственно от трех других планов.

Простая логика:

• У нас есть цель по Выручке.
• Мы знаем, какой должен быть Средний чек.
• Мы знаем, какой процент посетителей должен стать покупателем (Конверсия).

Формула:

Этой формулой мы отвечаем на вопрос: "Сколько всего человек должно зайти в салон, чтобы при нашей плановой конверсии и среднем чеке мы вышли на нужную выручку?"

Этот подход позволяет создать точный и сбалансированный план, разбивая общую цель на конкретные, управляемые категории товаров.

Общая логика процесса:

Сначала структурируйте ваш товарный портфель. Пример категорий для ювелирного салона:

• Обручальные кольца
• Золотые цепи и подвески
• Серьги
• Кольца (модные)
• Коллекционные изделия (с камнями)
• Детские украшения
• Серебряные изделия
• Брендовые коллекции
• Часы
• Подарочные сертификаты

Для каждой категории из Шага 1 соберите и проанализируйте данные за последние 1-2 года:

• Доля категории в общей выручке: Какой процент от всех денег приносит каждая категория?
• Сезонность: В какие месяцы категория продается лучше? (Пример: Обручальные кольца — пик весной и летом; Цепи и подвески — популярны перед Новым годом).
• Средний чек и количество продаж: Понимание структуры спроса.
• Тренды: растет или падает популярность категории?

Это самый важный шаг для корректировки плана. Спросите себя: "Что мы будем делать в новом периоде, чтобы продажи выросли?"

Ключевые факторы для ювелирной отрасли:

• Маркетинг и акции:
• Запускаем ли рекламу конкретной категории (например, продвижение серег в социальных сетях)?
• Есть ли необходимость в акции («При покупке кольца — кулон в подарок»)?

• Закупки и ассортимент:
• Будет ли завезена новая коллекция в категории «Модные кольца»?
• Появится ли новый бренд часов?
• Планируются ли проблемы с поставками по какой-либо категории?

• Сезонность и события:
• Планируем ли мы специальные предложения на 8 Марта (серьги, кольца) или 23 Февраля (печатки, цепи)?
• Участвуем ли в «Золотой неделе» или других отраслевых распродажах?

Используйте простую логику для каждой категории:

Как это работает на примере категории "Золотые цепи":

1. Определяем Базовый уровень: высчитываем, что категория в прошлом году принесла 2 млн руб. и 67 штук проданных изделий (10% от общей выручки).
2. Корректируем на естественный рост: Рассчитываем цель: рост стоимости Золотых цепей по причине роста метала (например, 20%) при сохранении штук продаж (или снижения по каким-то причинам).
3. Учитываем мероприятия: В новом периоде мы завозим новую коллекцию цепей, запускаем таргетированную рекламу. Экспертно или на ранее проведенных А/В тестах оцениваем, что эти меры дадут дополнительные рост продаж 5 цепей (7,5%).
4. Финальный план по категории: .

Повторите этот расчет для каждой категории.

Суммируйте планы по всем категориям. Вы получите общий план по салону не только для продаж, но и по закупке и оборачиваемости товарных запасов.

Проверьте "здоровье" плана:

• Соответствует ли общая сумма выручки целевым показателям компании?
• Реалистичны ли заложенные проценты роста по каждой категории?
• Не противоречат ли друг другу планы по разным категориям (например, не заложен ли рост по всем сразу без учета ресурсов)?
• Учтены ли все запланированные маркетинговые активности и закупки?

Итог: Такой подход превращает абстрактный план "продать на N миллионов" в конкретную дорожную карту: "Чтобы выполнить план, нам нужно продать цепей на 2.58 млн, обручальных колец на 4 млн...", где у каждой цифры есть четкое обоснование и за каждым числом стоит план действий.

В спокойные времена план — это только дорожная карта. Сегодня — это система раннего предупреждения проблем.

Конкретные цели для сложной реальности:

• Быстрое выявление «слабого звена». Не «плохие продажи», а точный диагноз: «трафик в норме, но конверсия упала на 15%». Значит, проблема не в рекламе, а в работе персонала, ценообразовании или ассортименте. Лечим причину, а не симптом.
• Гибкое перераспределение ресурсов. Увидели, что в одном салоне проседает трафик, а в другом — конверсия? Значит, бюджеты на рекламу и промоутеров нужно срочно перенастраивать, а не ждать конца квартала.
• Мотивация команды на основе прозрачных данных. В нестабильности люди боятся неопределенности. Четкие, достижимые KPI дают сотрудникам понимание, к чему стремиться и как будет оценен их вклад. Это снижает тревожность и включает азарт. Мотивация на достижения в таких условиях - рост от 20% до 50%.

На выходе вы получаете не просто «отчет для отчета», а живую «Контрольную панель» по магазинам — главный экран для вас и управляющих.

Сразу смотрите на эти столбцы:

1. «Выполнения плана, %» — Ваш главный витальный показатель. Зеленый — идем дальше (более 90%). Желтый – внимание (от 80% до 90%). Красный — немедленно копаем глубже (ниже 80%).
2. «Продажи факт в день» vs «План в день накопительно за месяц» по всем показателям — Отстаем ли мы от графика прямо СЕГОДНЯ?
3. «Факт конверсия» vs «план Конверсия, %» — Люди заходят, но не покупают? Тревога! Нужен тайный покупатель (в том числе контроль видеонаблюдения), проверка витрин и обучение новым навыкам продавцов. ГЛАВНОЕ! Раз в неделю работаем вместе с сотрудниками в торговом зале. Нам нужно больше первичной информации.
4. «AOV» (Средний чек) — Покупатели есть, но чек низкий? Время запустить программу допродаж, пересматривать товарную матрицу. Проблема, возможно, в том числе и в ассортименте или навыках торгового персонала продавать на рост среднего чека.
5. «Факт Кол-во посетителей» — Пустой салон? Срочный звонок маркетологу: проверяем рекламные каналы и условия у входа.

Пример из жизни: Магазин №4 не выполняет план. Изучаем панель: трафик на уровне, конверсия в норме, но средний чек просел, при этом не менялся штат магазина. Вывод: Проблема в меньшей мере в потоке, а в большей степени ассортименте или ценовой политике. Мероприятие: срочный товаров ценовой категории «средний+» и точечная акция на более дорогие товары.

В условиях турбулентности скорость принятия решений решает все. Пока вы вручную сводите данные из 15 таблиц вы уже опоздали.

Автоматизированная система — это ваш стратегический актив, который:

• Считает планы за секунды, а не за дни.
• Обновляет данные онлайн, пока вы пьете кофе.
• Строит наглядные дашборды, где проблемы видны сразу.
• Освобождает вас для главного — анализа и принятия решений, а не сбора цифр.

ВАЖНО! Все планируемые действия на рост показателей так же зашиваем в систему учета и потом анализируем, какое действие дало рост конкретного показателя и что надо только усиливать и расширять.

Ваш бизнес 2.0: Готов к росту в любых условиях!

🎯 Ваш план на завтра — простой, понятный и мощный:

• ШАГ 1: Изучите и зафиксируйте инструменты: максимум конверсии, трафика, среднего чека и другие показатели за последние 3 месяца (с учетом сезонности).
• ШАГ 2: Разбейте на ежедневные цели по магазинам с использованием знаний ШАГ1.
• ШАГ 3: Создайте автоотчет со всеми важными и нужными полями с ключевыми метриками. Разбирайте не только цифры, а главное за счет чего получены эти цифры или не получены плановые (мешающие факторы).
• ШАГ 4: Введите правило: "Красный показатель = немедленное действие". Убираем барьеры, усиливаем и тиражируем успехи.

Что вы получаете:

✨ Обновленную систему планирования — основанную на ваших же лучших результатах.

✨ Прозрачный ежедневный мониторинг — метрики, которые показывают всё.

✨ Точечное реагирование — решаете проблемы до начала их масштабирования.

✨ Динамика и план изменений — один единый взгляд с четким распределением - кто, что и когда делает.

Ваш бизнес готов к нестабильности — потому что у вас есть система, которая работает! В период стабильности – готовим план В и С для нестабильности.

Бенчмарк (от англ. benchmark — «ориентир, эталон») — это эталонный показатель или ориентир, с которым сравнивают результаты работы. Деление условное. Всегда есть промежуточные значения, и магазины более близки к одной или другой группе.

АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:

Советник и консультант-методолог ювелирных сетей, эксперт ювелирной отрасли с 15 летним опытом, эксперт розничной, оптовой и ЕКОМ торговли с 25 летним стажем. Спикер российских и международных конференций, член жюри международных фестивалей и конкурсов Silver Mercury и E-awards, участник Экспертного Совета Конкурса Кейсов NEW Retail. Эксперт журналов "ЮвелирТех" и "Экспо-Ювелир".

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА

• Тренды мерчандайзинга: как несложные приемы увеличивают сумму покупки

• Больше чем бренд: как и для чего проводить социальные акции

• «585*ЗОЛОТОЙ»: рецепт эффективного конкурса в социальных сетях