Ключевые действия директора салона для увеличения новогодних продаж

Ключевые действия директора салона для увеличения новогодних продаж

В 2022 году есть два существенных ограничения продаж украшений: падение трафика и рост нагрузки на ювелирные компании с вводом общей системы налогообложения (НДС). Если в вашей сети есть динамика на падение выручки, то нужно честно себе признаться в том, что продажи и прибыль сами не «отрастут», как хвост у ящерицы. Если вы хотите получить ощутимые результаты, то и действовать нужно проактивно, на опережение.

В завершение 2022 года важно помнить, что лучше продавать как можно больше изделий в ноябре и декабре, работая по упрощенной системе налогообложения, чтобы в следующем году закупать уже изделия с учетом НДС.

Большую роль в повышении продаж может сыграть директор салона. Он окажет значительную помощь владельцу компании, если поможет в проведении акций, оформлении салона и входной группы, контроле работы продавцов, маркетологов и других сотрудников. Директор не должен быть зрителем, который просто подводит итоги по статистикам и делает выводы или ищет оправдания, когда план не выполнен: «трафика нет, скидки маленькие, ассортимент нужен другой, и вообще, дайте людей и будем работать». Если директор магазина несет ответственность за коллективный результат работы команды, он должен знать, какими он обладает полномочиями, какие решения может принимать и что может сделать для увеличения выручки. Этому и посвящена статья.

Директор должен уметь своевременно влиять на каждый показатель магазина, так как он находится ближе всего к покупателям и консультантам и имеет больше инструментов влияния на продажи в салоне.

1. Новогоднее оформление входной группы

Инструмент, который напрямую влияет на количество посетителей. Находясь постоянно в салоне, директор знает, как можно выделить его среди рядом стоящих магазинов и предложить варианты оформления – тематические композиции с елочными игрушками и подарками, оформление входной витрины с новинками украшений. Причем лучше всего это сделать раньше всех, тогда салон точно без внимания не останется. Особый акцент стоит сделать на елку – красивую, эстетичную, интерьерную, заказать интересные игрушки различной формы с камнями или кристаллами, дополнить искусственным снегом и подарками. Это все можно будет использовать и в игровых механиках акций (выбрать подарок или скидку на елке при покупке украшения).

2. Оформление витрины готовых подарков

Новый год – пора подарков, подобрать которые бывает непросто, если точно не знаешь, что именно хочется человеку. Готовая витрина с упакованными в праздничную коробку украшениями позволит повысить конверсию среди тех клиентов, которые подбирают изделия близким. Директор же, зная путь клиента в салоне, сможет определить витрину, в которой удобно будет разместить готовые решения, проконтролировать и поучаствовать в подготовке и оформлении.

3. Работа с клиентской базой

Это могут быть рассылки в мессенджерах и личные звонки с приглашением в салон за подарками родным. Оповещать стоит максимальное количество контактов из базы, тогда результат будет ощутим. Эти инструменты работают особенно хорошо, когда в салоне проводятся клиентские дни. С консультантами важно детально проговорить, каким именно образом приглашать клиентов, что сказать, какую особенность мероприятия подчеркнуть (например, подбор трендовых украшений 2023 вместе со стилистом или камня-талисмана на следующий год с участием астролога).

Мероприятие в салоне в формате выставки-продажи дают от 500 тыс. до 1 млн рублей дополнительно на салон. Это краткосрочное мероприятие на 1–7 дней с возможностью компенсировать продажи в низкий сезон, проверить спрос на изделия нового поставщика и повысить продажи VIP-сегмента. Главное – системно подойти к подготовке и прозвонить клиентскую базу.

4. Обучение консультантов механике новогодней рекламной акции

Правильная отработка рекламной акции – верный путь к повышению конверсии продаж. Директор салона может подготовить пошаговую презентацию, в которой опишет сроки проведения акции, подробную механику, а также конкретные фразы, которые нужно говорить клиенту на определенных этапах продаж. С каждой сменой продавцов прорабатываются скрипты в ролевом формате «клиент – консультант», а также возможные возражения. Это будет значительно эффективнее печатного текстового приказа об акции.

Подготовьте три купона для клиентов, которые продавцы будут выдавать каждому покупателю: купон на повышенный курс обмена, купон на скидку в январе, купон на кросс-товары (серебряные талисманы или булавки, ювелирная косметика, шкатулки для хранения украшений). Ключевая роль директора – контроль двух вещей:

  • выдачи всех купонов клиенту при покупке;

  • краткой презентации каждого купона (что дают, когда можно воспользоваться).

5. Работа с командой

Ювелирный консультант – сотрудник, который непосредственно влияет на конверсию и средний чек, поэтому его настрой и эмоциональное состояние крайне важны. Есть две вещи, которые может сделать директор для сохранения энергии команды.

  • Во-первых, нужно наполнять рабочий день операционной деятельностью и смыслом, особенно в периоды, когда клиентов в салоне меньше: регулярные координации утром и вечером, обучение в салоне, обновление выкладки вместе с продавцами, внеплановые инвентаризации, опять же звонки и рассылки сообщений клиентам. Если этого не делать, сотрудники сами заполнят свободное время разговорами, чтением новостей, обсуждением клиентов и конкурентов, и едва ли это будет их мотивировать.
  • Во-вторых, регулярно сообщайте команде хорошие новости: пришли новинки в салон, у кого-то выросла статистика по длине чека сегодня, заказали в салон новую елку и игрушки, достигли рекорда по продажам серебра и так далее.

Отдельно можно выделить конкурсы для продавцов, согласовать и организовать которые тоже может директор салона. Короткие, буквально на неделю, например на самый высокий средний чек, на большее количество чеков, если есть понимание, что падает конверсия. Нужно определить период проведения с учетом количества смен консультантов, призы для победителей, осуществлять контроль и ежедневно освещать статистики в общем чате.

6. Проработка возражений консультантов

Возражения – те причины снижения показателей салона, которые формируются в голове продавца: «сейчас кризис, никто в ювелирные магазины не ходит, боятся тратить деньги», «дорогие украшения не продаются сейчас», «конкуренция очень высокая, в соседнем салоне цена за грамм ниже». Если их не «закрыть», то прорыва в продажах точно не будет, потому что консультант уже все для себя решил. Активная позиция руководителя, его инициативность и освещение успехов компании дадут стимул команде и понимание того, что все идет по плану.

7. Звуковое сопровождение ювелирного салона

Еще один инструмент, который решает сразу две задачи, – поддержание хорошего настроения у продавцов и гостей салона, а также привлечение проходящих мимо посетителей торгового центра. Директор может инициировать подготовку плейлиста (возможно, даже совместно с продавцами), а также запись рекламных аудиороликов о действующей новогодней акции, которые будут звучать в перерывах между музыкальными дорожками. Нужно только согласовать все с руководством и договориться с администрацией торгового центра.

Все до боли просто, но эффективно. В новогодний период особое внимание уделяйте работе с командой, максимально прорабатывайте клиентскую базу и оформите входную группу так, чтобы никто не смог пройти мимо, не сделав фото. Успехов!

Рейтинг: 0 / 1

Поделиться статьей:


Опубликовано в ЭКСПО-ЮВЕЛИР
Статья опубликована в журнале-каталоге ЭКСПО-ЮВЕЛИР №4(127) ноябрь - декабрь 2022
- интересные и выгодные предложениями от компаний -участников ювелирного рынка
- публикации ведущих экспертов-практиков рынка
Другие публикации в рубрике Продажи:


Что делать, если ваш ювелирный стал просто примерочной для покупателей?
13 января 2023 г. Продажи
Что делать, если ваш ювелирный стал просто примерочной для покупателей?

Ну или музеем для осмотра, называйте так, как вам удобнее! В 2022 году наблюдается тенденция волнообразного роста социальных сетей. Маркетологи прогнозируют аналогичную ситуацию в развитии информационного поля и для 2023 …

Екатерина Короткевич


Что ждет ювелиров в 2023 году?
12 января 2023 г. Продажи
Что ждет ювелиров в 2023 году?

Главные изменения, которые ждут производителей и продавцов ювелирных изделий с 1 января 2023 года, – невозможность применять УСН и патент. Эти изменения были внесены Федеральным законом от 09.03.2022 № 47-ФЗ. Важно …

Ирина Терновецкая

Оставить комментарий

МЫ РЕКОМЕНДУЕМ
Ювелирные изделия из золота
Ювелирные изделия из серебра, натурального камня, сувенирная продукция
Ювелирная фурнитура, услуги
Драгоценные и полудрагоценные камни, вставки, жемчуг
Упаковка, демонстрационное и торговое оборудование, свет, услуги
Драгоценные металлы
Оборудование для ювелирного производства, инструменты и материалы
Новостная рассылка журнала

По вашему желанию отправляем вам на email важную и полезную информацию, анонсы выхода журнала.


Отправляя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных, защищенных политикой конфиденциальности и обрабатываемых для выполнения вашей заявки.