ЭКСПО-ЮВЕЛИР: ЮВЕЛИРНЫЙ ПРАКТИКУМ

Лид-магнит для ювелирного бизнеса

«Чтобы найти иголку в стоге сена,
достаточно сжечь сено и провести магнитом над пеплом»

Бернар Вербер

Статья подойдет для тех, у кого уже реализована электронная коммерция: физические товары продаются в интернет-магазинах, на Amazon, Wildberries, Ozon или в собственном интернет-магазине. Для корректного восприятия информации понадобится понимание уровней воронки продаж в рамках вашей бизнес-модели (последовательность этапов, которые проходит потенциальный клиент от знакомства с товаром до завершения процесса покупки).

С воронкой продаж все более-менее понятно, приходится привлекать трафик на сайт, где посетителю рекомендуется совершить целевое действие, например, положить товар в корзину и оставить контактные данные. Затем менеджер сайта обрабатывает оформленные заказы и контролирует оплаты. Посетители, которые прошли все этапы воронки продаж, становятся клиентами. В таких условиях возможности для роста и расширения воронки продаж также давно изучены – это закупка большего трафика, расширение отдела продаж или повышение конверсии на сайте.

Лид-магнит позволит сделать воронку продаж более качественной, привлечь больше потенциальных клиентов и начать взаимодействовать с ними значительно раньше, чем оформление заказа на сайте.

При помощи лид-магнита клиент быстрее и проще знакомится с брендом, получая какой-либо приятный подарок. Решение о том, чтобы получить такой подарок, должно приниматься легко, для этого необходимо максимально упростить процедуру получения и минимизировать дополнительные условия. Более того, процедуру получения нужно сделать заманчивой. О том, что может выступать в качестве лид-магнита в ювелирном e-commerce и как сделать его использование заманчивым для покупателя, как раз и пойдет речь дальше в этой статье.

В других сферах e-commerce можно обойтись достаточно простыми механиками «бесплатных бонусов», такими как чек-листы, записи видео, книги/методички, кейсы, инструкции, подборки полезных сайтов, шпаргалки и так далее. Все это уже может представлять ценность для посетителя сайта при грамотной подаче материала. Обменять свои контактные данные на достаточно ценную информацию целевой посетитель сайта готов практически всегда.

В ювелирной сфере с лид-магнитами ситуация обстоит гораздо сложнее. За что потенциальный покупатель готов поделиться своими контактными данными и при этом не осуществлять покупку? Посетитель ювелирного сайта ищет в первую очередь товар – украшение, и не задумывается о других существенных моментах сделки. Необходимо «навязать», дать понять покупателю, что есть дополнительные ценные атрибуты коммуникаций (консультация, дополнительные фото/видео, доставка). Кроме того, часто возникает сложность с принятием решения о покупке, пугает дистанционный способ сделки, это также может служить темой для «первого касания» с посетителем сайта. Руководствуясь тем, что обратиться с вопросом/запросом гораздо проще, чем купить украшение, и выстраивается применение лид-магнита. 

Рассмотрим «условно» бесплатные варианты решений («условно» – т.к. затраты на изготовление лид-магнита ничтожно малы перед продажами, которые принесут покупатели, воспользовавшиеся предложением):

• Онлайн-примерка или предоставление «живых» фото, видео украшений. Консультант готов найти или подобрать для вас украшение, показать его в реальном «живом» виде, предоставить фото с линейкой, для более точного понимания размера. Призыв: Запишитесь на онлайн-примерку. Мы готовы отправить фото и видео понравившихся вам украшений – сообщите ваш телефон.
• Каталог (специальные новинки, которых еще нет на сайте, с фотографиями, описанием и ценами). Человек, который продолжительное время находится на сайте, – ищет что-то особенное, уникальное, хочет посмотреть как можно больше предложений. На таком поведении покупателя строится гипотеза о предложении ему специального каталога новинок. Так же, как и в предыдущем лид-магните, меняем каталог на номер телефона и либо отправляем его в мессенджерах, либо после звонка договариваемся об удобном канале коммуникаций с покупателем. 
• Консультация ювелирного стилиста-эксперта. Этот лид-магнит подойдет для интернет-магазинов, чек в которых из сегмента «средний» и «средний+», по сути это вариант онлайн-примерки, но в дорогом формате и с профессиональным экспертом-стилистом, разбирающимся в ювелирных трендах. 
• Участие в тематическом вебинаре «ТОП 10 новинок сезона до 3 000₽» (2500₽ БЕСПЛАТНО). Оформляется запись на участие в специальном закрытом сезонном вебинаре. Обычно формат такого участия платный, но сейчас интернет-магазин берет на себя затраты Вашего участия в вебинаре.
• Подарок. Тема подарка, конкретного, осязаемого лучше всего срабатывает в качестве лид-магнита, но для компании такой подарок уже не может относиться к «условно» бесплатным, появляются дополнительные затраты: стоимость самого подарка, затраты на доставку и другое. Но все равно в этом списке оставляю такой лид-магнит, и если удастся найти баланс между затратами на подарок и стоимостью покупки, то это, пожалуй, лучшее решение.

1. Персонализация очень хорошо работает для любого посетителя сайта, всегда приятно видеть, что ваше местоположение (город) сайтом установлено точно, заголовок страницы соответствует вашему запросу, выдача товаров именно та, которую вы запрашивали. Если все это усилить дополнительными персонализированными призывами, то принятие решения, тем более импульсивного, сильно упростится. Например, «Вы посмотрели 2 страницы каталога, и мы готовы сделать специальное предложение». «Только для жителей Твери действует специальное предложение». «Вы заинтересовались серьгами из золота, узнайте о специальном предложении». При наведении на закрытие вкладки: «Уже уходите? Мы благодарны, что вы уделили время нашему сайту и дарим вам специальное предложение».
2. Ограниченность по времени. «Воспользуйтесь лид-магнитом сегодня»; «Предложение действительно до конца месяца»; «Предложение действует до 15 июня 2021 года». 
3. Дополнительные опции для тех, кто воспользуется предложением. Воспользуйтесь лид-магнитом сегодня и получите дополнительно список действующих промокодов на лето 2021 года, включающий: промокод на бесплатную доставку, промокод на скидку – 30% на серебряные украшения, промокод на скидку – 40% на бриллиантовые украшения, промокод на закрытую распродажу золотых украшений – 50%.

1. Сделайте лид-магнит основой всех ваших коммуникаций с целевой аудиторией. Потенциальный покупатель легче всего начнет взаимодействие с брендом на основе приятного подарка, а дальше его постепенно необходимо сопровождать по воронке продаж. Находиться рядом, отвечать на вопросы и сообщать о выгодных предложениях. 

2. Разместите информацию о получении лид-магнита в основных ссылках социальных сетей.

3. Сделайте popup (всплывающее сообщение) на сайте или специальную посадочную страницу на сайте, подробно рассказывающую о ценности лид-магнита и простой возможности его получения.

4. Не оставляйте без дальнейшего внимания тех, кто воспользовался лид-магнитом. Помните, это лишь способ получения контактных данных неравнодушного посетителя, дальше большая роль осуществления продажи возлагается на менеджера или на то, насколько качественно автоматизирована воронка продаж вашего бизнеса.

5. Автоматизируйте ваш бизнес. Если можно сделать отправку лид-магнита автоматической, то это нужно сделать. Если контактные данные можно сразу собирать на сервисах рассылок SMS и email, то этим нужно пользоваться. Если есть возможность создать триггерные рассылки для тех, кто воспользовался предложением, – это нужно сделать.

АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:

Маркетолог. Ювелирный рынок b2b, b2c, o2o. Стратегия и управление.

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА

• Как можно увеличить продажи на Wildberries, OZON и других маркетплейсах?

• Дюжина приемов повышения среднего чека в ювелирном магазине

• Конкурентный анализ в ювелирном бизнесе