Конкурентный анализ в ювелирном бизнесе

Конкурентный анализ в ювелирном бизнесе

«Я ни с кем не конкурирую, только с собой!»

Федор Сергеевич Бондарчук

Слова, которые знакомы каждому руководителю ювелирного бизнеса: «Аналитика», «Конкурентный анализ», «Стратегия», «Стратегический маркетинг». Пожалуй, самый популярный ответ на вопрос «Используете ли вы при создании стратегии развития на среднесрочную перспективу анализ конкурентов?» – «Да, использовали раньше, сейчас нет» или «Нет, потеря времени, у нас своя специфика и все по-другому», «Мы не хотим повторяться. У нас своя стратегия, и следуем только ей». Все это заблуждения, и сейчас попробуем в этом разобраться.

Конкурентный анализ – комплекс мероприятий по выявлению сильных и слабых сторон бизнеса и связанных с ними преимуществ и недостатков различных компаний-конкурентов. Анализировать конкурентов важно для определения краткосрочных и долгосрочных стратегий развития компании.

Конкуренция – это залог стремительного развития, мотивация для компании стать лучше, «обыграть» ближайших коллег по бизнес-нише. Обратите внимание на развитие монополистических ниш, насколько много времени им требуется для каких-либо перемен к лучшему для потребителей их услуг. И взгляните на самые динамично развивающиеся ниши с большой конкуренцией, которые развиваются огромными темпами. В конкурентной среде компании очень быстро проводят аналитику положительных и отрицательных сторон своих конкурентов и стремятся выстроить предложение своего бизнеса на рынке уже опираясь на свои сильные стороны в сравнении с конкурентами и очень быстро дорабатывают отстающие слабые стороны. Кроме того, слабые стороны ваших конкурентов – это стимул создать ваши собственные преимущества.

Подойдем детальнее к конкурентному анализу и вспомним, чем он так интересовал нас в недалеком прошлом, когда вы последний раз уделяли ему внимание. Оценим эффективность от обратного, от результатов. Конкурентный анализ нужен для того, чтобы далее составить ряд стратегий, а именно:

– стратегия (или планирование) продаж;

– маркетинговая стратегия;

– определение приоритетных товарных групп и ценовой политики;

– план продвижения (эффективные рекламные кампании);

– понимание места своего бизнеса на рынке в текущей ситуации и прогноз на будущее.

Конкуренты и стратегия (или планирование) продаж

Несомненно, за годы работы у вас накопилась своя аналитика продаж, вы можете строить различные прогнозы, понимаете темпы роста, учитываете факторы сезонности спроса, но в этом случае вы соревнуетесь сами с собой. Попробуйте оценить вашу долю продаж в регионе, оцените количество посетителей и количество чеков в день в соседних салонах конкурентов. Оцените средний чек. Обратите внимание на дополнительные продажи. После этих оценок появится понимание о зонах роста в продажах, способах достижения результатов и новые горизонты в плане доли продаж в регионе.

Конкуренты и маркетинговая стратегия компании

Не путать с рекламной стратегией, ее мы рассмотрим немного позднее. Есть тот маркетинг ваших конкурентов, который виден сразу, – это скидочные механики акций, розыгрыши, распродажи, подарки. Есть то, что немного глубже, – программы лояльности, постгарантийные обслуживания, консультации и другие проявления клиентоориентированности. И есть наиболее глубокие стратегии – расширение воронки продаж, увеличение точек контакта с целевой аудиторией, наращивание присутствия в каналах взаимодействия с целевой аудиторией. Попробуйте оценить деятельность ваших конкурентов в этом направлении, понять скорость реагирования на обратную связь от покупателей по этим каналам и сопоставить со своей маркетинговой политикой в компании.

Конкуренты и определение приоритетных товарных групп и ценовой политики

Какой товар является вашей сильной стороной? Делаете ли вы от 60–80% прибыли на продажах бриллиантового ассортимента или вы в огромном количестве продаете цепи, а может быть, у вас церковная тематика формирует лидирующий ассортимент? Сопоставьте себя с конкурентами, оцените представленность ассортимента у конкурентов в социальных сетях или в торговых точках, какой ассортимент в большей степени представлен на полке и формирует товарные матрицы в ювелирных салонах вашего региона? Оцените динамику изменения товарных матриц, какие изделия конкуренты уже выводят из ассортимента и какими новинками интересуются. Помните, что опыт вашего байера и спрос на рынке – это не одно и то же.

Конкуренты и план продвижения (эффективные рекламные кампании)

Вернемся к стратегическому маркетингу и одной из самых дорогих его частей – рекламной стратегии. Наверняка у вас распланирован календарь акций на ближайший год и вы точно знаете, как вытянуть акциями продажи в любом месяце (кроме апреля, конечно). А вот если бы вы в течение прошлого года следили за акциями ваших конкурентов и фиксировали все их активности, то как минимум могли бы улучшить эффективность ваших акционных предложений в новом периоде. Даже плюс 2–3% к вашему офферу акции будут смотреться выигрышнее конкурентов, которые возьмут за основу акции прошлого года. Обращайте внимание на рекламу конкурентов, где встречается, какой посыл несет, куда адресует покупателя (на сайт, в магазин, в соцсеть…). Обращайте внимание на дизайн рекламных креативов, спрашивайте покупателей, что им запомнилось из акций ювелирных салонов в регионе. Какие фотосессии используют конкуренты при подаче преимуществ своих украшений. Попробуйте собрать максимальное количество рекламных кампаний конкурентов и оценить стоимость (в рублях) рекламных вложений, для того чтобы понимать, насколько конкурентоспособен ваш рекламный бюджет и в целом рекламная стратегия.

Конкуренты и понимание места своего бизнеса на рынке в текущей ситуации и прогноз на будущее

Сложная формулировка, ассоциирующаяся с каким-то гаданием, неопределенностью, сложностями оценки, так? Нет, если вы грамотно произвели конкурентный анализ и собрали достаточное количество информации, то у вас уже будет картина того, какое место вы занимаете по представленности ассортимента в регионе. По какому ассортименту стоит нарастить объемы и сколько это принесет вам в продажах. Вы понимаете, какую долю занимает ваша компания на региональном рынке, и видите ближайших конкурентов, которые предпринимают определенные маркетинговые действия, делают известные вам вложения в рекламу и маркетинг, прокачивают каналы коммуникации с целевой аудиторией для того, чтобы получать тот доход, который они сейчас имеют. Перед вами полная стратегическая картина, созданная при помощи конкурентного анализа, двигающего ваш бизнес вперед, темпами, которые диктует рынок, а не соревнование по приросту к планам предыдущего года.

Вместо заключения я подготовил для вас короткий (2 минуты) тест для самопроверки бизнеса по ключевым пунктам стратегического развития. Перейдите по QR-коду, посмотрите и попробуйте ответить на предложенные вопросы. Результат, если потребуется, сможем разобрать вместе.

Рейтинг: 20 / 13

Поделиться статьей:


Опубликовано в ЭКСПО-ЮВЕЛИР
Статья опубликована в журнале-каталоге ЭКСПО-ЮВЕЛИР №1(124) февраль - май 2022
- интересные и выгодные предложениями от компаний -участников ювелирного рынка
- публикации ведущих экспертов-практиков рынка
Другие публикации в рубрике Продажи:


Ключевые действия директора салона для увеличения новогодних продаж
13 января 2023 г. Продажи
Ключевые действия директора салона для увеличения новогодних продаж

В 2022 году есть два существенных ограничения продаж украшений: падение трафика и рост нагрузки на ювелирные компании с вводом общей системы налогообложения (НДС). Если в вашей сети есть динамика на …

Артур Салякаев


Что делать, если ваш ювелирный стал просто примерочной для покупателей?
13 января 2023 г. Продажи
Что делать, если ваш ювелирный стал просто примерочной для покупателей?

Ну или музеем для осмотра, называйте так, как вам удобнее! В 2022 году наблюдается тенденция волнообразного роста социальных сетей. Маркетологи прогнозируют аналогичную ситуацию в развитии информационного поля и для 2023 …

Екатерина Короткевич

Оставить комментарий

МЫ РЕКОМЕНДУЕМ
Ювелирные изделия из золота
Ювелирные изделия из серебра, натурального камня, сувенирная продукция
Ювелирная фурнитура, услуги
Драгоценные и полудрагоценные камни, вставки, жемчуг
Упаковка, демонстрационное и торговое оборудование, свет, услуги
Драгоценные металлы
Оборудование для ювелирного производства, инструменты и материалы
Новостная рассылка журнала

По вашему желанию отправляем вам на email важную и полезную информацию, анонсы выхода журнала.


Отправляя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных, защищенных политикой конфиденциальности и обрабатываемых для выполнения вашей заявки.