ЭКСПО-ЮВЕЛИР: ЮВЕЛИРНЫЙ ПРАКТИКУМ
Рекомендательная система допродаж
Повышение стоимости чека и увеличение количества изделий в чеке – основные задачи продавцов. В ювелирной отрасли в зависимости от ценового сегмента, в котором работает торговая сеть, среднее количество изделий в одном чеке без учета упаковки редко превышает значение 1,5.
Профессионализм продавца состоит в том, чтобы максимально увеличить значение средней стоимости изделий в чеке. Грамотно построенная автоматизированная система рекомендаций помогает персоналу в выполнении этой задачи.
Существующие в настоящее время интеллектуальные системы рекомендаций по допродажам ориентированы на наличие достаточного объема статистики по кросс- продажам изделий. Для ювелирной отрасли это слабо применимо за счет большого количества артикулов и низкого показателя среднего количества изделий в чеке.
Задача рекомендательной системы состоит в том, чтобы при выборе одного изделия предложить клиенту несколько вариантов изделий, которые он захочет приобрести. Внедрение четких стандартов продаж в совокупности с хорошо построенной системой рекомендаций позволяет повысить средний чек на 15-20%.
Система рекомендаций должна учитывать естественные потребности покупателя. Для ювелирных изделий такая система должна иметь массу настроек для различных товарных групп.
В первую очередь, система должна анализировать наличие на остатках комплектных изделий, заявленных производителями. При этом система должна показывать наличие изделий в магазине, в котором осуществляется продажа, а уже потом отображать комплектные изделия из других магазинов сети и на складе. Зачастую покупатели готовы приобрести гарнитур целиком, несмотря на то, что второе изделие придется некоторое время подождать.
Далее по приоритету могут идти рекомендации по естественным изделиям-сателлитам: цепи – при приобретении подвески и, наоборот, подвески – при приобретении цепи. Следующим этапом рекомендаций могут стать изделия сопряженных видов: кольца, броши, подвески – при выборе серег и разные варианты этих сочетаний. Важно, чтобы выбор рекомендаций изделий проходил в рамках одной товарной категории и ценовой группы. Ценовую группу для изделий с фианитами или без вставок можно заменить на близкие значения по весу. Также в систему рекомендаций можно включить товары импульсного спроса: сувениры, чистящие средства, упаковку.
Уровни автоматизированной системы рекомендации допродаж
Автоматизированная система рекомендаций по допродажам требует времени на проектирование с учетом имеющейся в сети аналитики по товарным категориям и реализуется зачастую индивидуально.
Система рекомендаций должна работать как в офлайн-магазинах, так и на сайте. При этом эффект от внедрения хорошей системы рекомендаций на сайте оказывается выше, так как такая система призвана максимально заменить продавца.
АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:
Кандидат технических наук.
Управление Товарными Запасами «Stocks Manager PRO»
Автоматизация маркетинга «BestConnect CRM»
E-mail: k@100k-pro.ru
Сайт: Перейти
ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА