ЭКСПО-ЮВЕЛИР: ЮВЕЛИРНЫЙ ПРАКТИКУМ
5 ответов для роста новогодних продаж в ювелирном салоне
В минувшем сентября и октябре подавляющая половина ретейлеров зафиксировала падение количества посетителей ювелирных салонов и, как следствие, снижение выручек. Прогнозы на Новый год оптимистичные, но, с оглядкой на начало осени, весьма волнительные. Чтобы получить рост, а не фиксировать падения, необходимо действовать проактивно: использовать новые инструменты и задействовать их одномоментно! Сегодня мы решили задать 5 вопросов на тему роста новогодних продаж Артуру Салякаеву — предпринимателю, эксперту по продажам в ювелирном ретейле, основателю международной ювелирной академии IJA и оптово-производственной компании «Юнипрайс».
Вопрос 1: Основные продажи ювелирного салона в декабре приходятся на 27–31 декабря. Стоит ли запускать акцию на эти даты или компания попросту потеряет маржинальную прибыль?
Хороший вопрос и верно отмечено, что «основные» продажи. Это значит, что 20–30% всех покупателей покупает где-то украшения до «новогодней свечки». Последние лет 5 мы устраиваем специальные акции еще с ноября, чтобы оттянуть часть покупательской активности на конец ноября и начало декабря. Мы называем это «Репетиция Нового года», оформляем салон, закупаем подарки, создаем настроение раньше конкурентов. И это приносит свои плоды! На последние числа декабря не стоит делать акций со сложной механикой, скорее, напротив, скорость обслуживания выходит на первый план!
Вопрос 2: Посоветуйте три метода повысить проходимость ювелирного салона в торговом центре, не вкладывая денег в рекламу.
Оформление входной группы во многом определяет соотношение людей, которые пройдут мимо вашего ювелирного салона, к тем, кто в него зайдет. Поэтому первое — наряжаем елку раньше всех, еще в декабре. Можно сделать пирамиду из подарочных коробок (пирамида должна напоминать форму елки). Это привлекает внимание. Художникам можно поручить украсить акварелью или специальной краской внешние витрины.
Второе — старые добрые шарики. Писать в конце 2018 года об этом кажется уже совсем неуместно, на дворе век дополненной реальности, биг-даты и прочих модных штук. Но мы используем все, что дает практический результат. Шарики магическим образом увеличивают трафик на 15–20%. Всегда, не только в Новый год.
Ну и третье — кросс-промо. Договоритесь с супермаркетом, рестораном или салоном красоты о выдаче купона их клиентам. Этот купон можно обменять на подарок у вас. Если сможете собирать данные при обмене и правильно организовать продажи в кассовой зоне в момент выдачи подарка — окупаемость гарантирована!
Главный вопрос, который стоит себе задать, — с какой аудиторией мы хотим получить точку контакта и что мы хотим донести (это должно пересекаться с тем, что для них ценно). Традиционные СМИ мы охотно используем в малых городах (до 100 тыс. жителей), там весь медиаплан помещается в сто тысяч рублей. В городах-миллионниках региональной сети непросто обеспечить продолжительную мильтиканальную рекламную кампанию. Голосую за радиостанции, очень выборочно — за телевидение (конкретно по передачам, не доверяем составление агентствам). Развлекательные журналы в регионах читают все реже, наружная реклама работает на узнаваемость — их оставлю за скобками.
Есть небольшой секрет, благодаря которому у нас получается даже зарабатывать на размещении рекламы. Летом или в январе в рекламном бизнесе не самые сладкие времена, поэтому мы договариваемся на размещение строго по бартеру (после обсуждения всех скидок). Но самое главное, бартер сертификатами на 1000 рублей, которые нельзя суммировать между собой. Попробуйте так сделать, и сделайте статистику по покупкам на эти сертификаты через 3 месяца! Поблагодарить можете лично на питерской ювелирной конференции IJA CONF :)
Вопрос 4: Сейчас все говорят про социальные сети, все хотят развивать аккаунты, но мало у кого есть продажи через них. Стоит в это вкладываться?
Однозначно стоит. Социальные сети, YouTube, мессенджеры, электронная почта — новый «ящик» современного поколения. И пока в нем правила только формируются. Нет продаж — потому что мы не можем делать двух вещей. Первое — заинтересовать аудиторию, второе — красиво ей продавать. Мы только-только начали получать фото от поставщиков и с радостью их публикуем, снижая свою операционную нагрузку. А они, странно, сами по себе не набирают тысяч лайков.
Это удивительно, ведь мы хотим новый полноценный канал продаж (как, впрочем, и ювелирный салон), но нанять отдельного SММ-специалиста, копирайтера и взять фотографа на аутсорс — это для нас кажется избыточными вложениями. Так не бывает. Хотим результата? Все не так уж и сложно:
— Делаем контент-план. 1 публикация в день, 7 дней — 7 разных форматов публикации, из которых только 1–3 откровенно трейдовые.
— Создаем контент на 1 месяц вперед (ничего не выкладываем, пока делаем архив. Нужен буфер, чтобы далее не делать плохо из-за срыва сроков).
— Выстраиваем бизнес-процесс по приему и обработке входящих сообщений. Общаться в директе должны люди, имеющие понятие об остатках, которые могут быстро по чатам или 1С посмотреть запрос и попросить сделать фото в салоне. Написать для него этапы продаж (он должен знать, что является финалом — резерв в салоне, покупка или оплата).
— Настраиваем таргетированную рекламу на весь город. Не стоит идеализировать, сокращая аудиторию до нескольких десятков тысяч. Хотите охвата и роста — бомбите по всем (если вы из города менее 500 000 жителей).
— Поручаем продавцам снимать по 10 видео 15–60 секунд для сторис об украшениях, о камнях, о заводах — фаршируем ими сторис.
— Закупаем рекламу 2 раза в месяц по всех городских пабликах. Рекламируем конкурс + трейдовую акцию.
— Методом проб и ошибок находим 5–10 блогеров и активных людей в городе, с которыми по бартеру делаем обзоры, розыгрыши и прямую рекламу.
Вот если вы сделаете все это — уверяю, ваши результаты будут значительно лучше!
Вопрос 5: Последнее — самое важное. Как правильно настроить продавцов на новогодние продажи? Есть какие-то секреты?
Мне лично нравятся простые решения. Чем проще для продавца и покупателя — тем лучше. В Новый год все выбирают подарки и ищут спецпредложения.
Задача 1: сделать отдельную витрину с идеальным набором украшений для подарка. Там комбинируем изделия в колье, в гарнитуры. Причем можно не обязательно из одного комплекта, в целом подходящие. Далее делаем на них небольшую дополнительную скидку за комплект и дарим упаковку. Оформляем классно витрину как «Идеально для подарка любимым!» и встраиваем правильные речевые модули продавцам.
Задача 2: сделать подарок, который может побудить к покупке. Магнитик или шоколадка после покупки вызывают приятное послевкусие, но нам нужен такой подарок, который, если человек услышит о нем еще на этапе выбора украшения, может стать для него дополнительным аргументом к покупке. Это могут быть букет цветов, друза аметиста, touch-перчатки или набор для глинтвейна. А если еще поставить ценник в витрине на него — совсем сказка.
Далее для команды продавцов сделайте два подарка:
Подарок 1: новогодний конкурс за лучшие показатели продаж. Внутри магазина и между всеми салонами. За самое большое количество кросс-продаж, за самый большой средний чек, за самое большое количество чеков. Мне нравятся конкурсы с ориентацией на рост продаж. Купите хороший подарок за это (iPhone, Apple Watch и т.д.) и сразу положите его в салон, можете даже перевозить между салонами. Главная фишка любого конкурса — ежедневный отчет по итогам дня.
Подарок 2: поддерживайте и не критикуйте продавцов. Декабрь — уже не время махать шашками, ставьте четкие задачи и мотивируйте на рост продаж. Энергия продавца определяет его поведение. А поведение определяет продажи. Поставьте себе напоминание 1–2 раза в неделю подвозить мешок мандаринов, пару ананасов, комплексы витаминов, сладкие наборы детишкам передайте и так далее. И делайте комплименты! Искренне уверен, ваших девочек есть за что похвалить!
С наступающим Новым годом,
Делайте бизнес ярко!
АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:
Эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA.
Телефон: +7(499) 686-05-76
Сайт: Перейти
ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА