Ювелирный ритейл 2021: работа с поставщиками, проблемы и решения

В период с 1 по 17 июля 2021 редакцией журнала «Экспо-Ювелир» и портала Uvelir.INFO был проведен опрос с целью узнать, как представители ювелирной розницы оценивают текущую ситуацию на рынке, как организована работа с поставщиками, чем руководствуется ритейл при выборе поставщика, какие проблемы, с которыми приходится сталкиваться, ритейл считает наиболее актуальными и важными.

В опросе приняли участие 106 респондентов:
•    Представители федеральных розничных сетей (от 50 точек) – 2 чел.
•    Интернет-магазины (без розничных точек) – 3 чел.
•    Региональные сети (от 10 до 50 точек) – 5 чел.
•    Производство, оптовые компании – 11 чел.
•    Сети до 10 точек и одиночные магазины – 85 чел.

Большинство опрошенных являлись собственниками бизнеса:
•    Собственник – 86 чел.
•    Руководитель  (наемный сотрудник) – 13 чел.
•    Специалист отдела закупок – 4 чел.
•    Иная должность в структуре компании – 3 чел.

Большая часть опрошенных наблюдает падение спроса на ювелирные украшения относительно прошлого периода: 78,4% респондентов в сегменте золотых украшений, 56,2% – серебряных украшений. Стабильной ситуацию могут назвать в сегменте золотых украшений 9,3% опрошенных, серебряных – 33,3%. Рост наблюдается среди 4% опрошенных в каждом сегменте.

Среди наиболее актуальных проблем, с которыми приходится сталкиваться на сегодняшний день, опрашиваемые отметили падение продаж, предстоящее внедрение ГИИС ДМДК, давление и конкуренцию со стороны крупных федеральных сетей и снижение оборачиваемости товарных остатков.

Снижение покупательской способности населения, внедрение ГИИС ДМДК и необходимость выполнения требований 115-ФЗ, как и необходимость лицензирования скупки, являются внешними факторами, влияющими на развитие бизнеса, в то время как оборачиваемость, наличие остатков с низкой оборачиваемостью, сложности с приобретением металла и др. связаны с операционной деятельностью самих компаний и их партнеров.

В связи с этим 54,3% опрошенных в настоящее время не заинтересованы в поиске новых поставщиков.  

Несмотря на это, есть условия, которые могут с высокой долей вероятности подтолкнуть ритейлера к сотрудничеству с новым поставщиком: основными из них являются уникальный дизайн украшений и выгодное ценовое предложение или отсрочка.

Как правило, решение по работе с поставщиками принимает собственник бизнеса – 57,1%, или руководитель – (15,2%). 21% опрошенных принимают решение коллегиально.

Чем руководствуется розничный бизнес при выборе поставщика? С какими проблемами сталкивается при работе?

Среди наиболее частых проблем отмечаются отсутствие необходимого ассортимента в наличии, рост цен, падение спроса на поставляемый ассортимент и сложности с обменом и возвратом продукции (брак, неликвид).

Также респондентам было предложено оценить по 5-балльной шкале (где 1 – совсем неважно, 5 – очень важно) важность различных факторов при выборе поставщика. Объединив данные, мы определили средний бета-вес (стандартизованный коэффициент частной регрессии, применяемый для сравнения результатов влияния различных независимых переменных на результат) каждого фактора. 

В результате наибольшее влияние среди опрошенных при принятии решения оказывают следующие факторы: качество изделий и низкий % брака; оборачиваемость; удобные и простые условия обмена и возврата неликвида (брака); коммерчески успешный дизайн украшений; простота и удобство работы с сайтом и каталогом поставщика; оперативность сбора и доставки заказов.

Как мы видим, основными проблемами розницы на сегодняшний момент являются падение продаж в связи со снижением покупательской способности населения и связанное с этим снижение оборачиваемости товарных остатков. Данные проблемы чувствуются острее представителями малого бизнеса (сети до 10 ювелирных салонов и одиночные ювелирные магазины) в условиях давления и конкуренции со стороны крупных сетей. Озабоченность проблемой введения системы ГИИС ДМДК связана с предполагаемыми издержками бизнеса по ее внедрению и недостаточностью информации об этом со стороны государственных структур и отсутствием четких инструкций и алгоритмов действий.

В сложившихся условиях для увеличения прибыли ритейл пытается максимизировать запасы ликвидного товара, расширять ассортиментную матрицу, работать с новинками. Фактически розничный бизнес пытается угадать, какой товар будет быстрее оборачиваться, вложить в него деньги и держать торговую наценку на уровне приемлемой для них маржи.

С другой стороны, для розничной торговли критической необходимостью является наличие свободных оборотных средств. Но точно угадать, какие позиции товара будут быстро продаваться, а какие превратятся в неликвид, невозможно. В итоге неликвиды все равно образуются, оседая остатками на складах, и связывают свободные оборотные средства. 

В результате получается два разнонаправленных процесса: стремление вложить деньги в запас ликвидного товара и стремление максимизировать маржу и избавляться от залежей неликвидов, высвобождая оборотные средства. Выбор осуществляется на основе поиска компромисса между действиями, направленными на нормальную маржу и получение свободных денежных средств. То, что в условиях снижения спроса и давления со стороны крупных сетей большинство магазинов сталкиваются с заморозкой оборотных средств в неликвидах, говорит о том, что этот компромисс неудовлетворителен. 

Проблема неликвидов и избыточных товарных остатков требует более тесного контакта и коммуникации между производителями и поставщиками.
Проведя анализ сайтов и страниц в социальных сетях производителей и оптовых компаний, мы выделили наиболее часто встречающиеся предложения ценности, которые они транслируют рознице.

При помощи матрицы QFD мы экстраполировали данные о факторах выбора розницей своих поставщиков на те ценностные предложения, которые транслируются самими производителями.

В итоге мы видим, что наиболее важным при взаимодействии поставщика и ритейла являются обеспечение наличия товаров на складах поставщика, что обеспечивает максимальную собираемость заказов, и скорость сбора и доставки заказа, а также обеспечение ритейлеров новинками, что соответствует одной из двух выше обозначенных задач, которые решает розница: пополнение запасов ликвидного товара, расширение ассортиментной матрицы, работа с новинками.

Вопрос же работы с неликвидными товарными остатками и товарами с низкой оборачиваемостью остается открытым: именно в этом ключе розничному бизнесу и производителям необходимо выстраивать диалог в текущий момент.