3 главных показателя для селлеров на маркетплейсах

В каждом типе ювелирного бизнеса существуют свои показатели эффективности, за которыми владелец и руководитель каждого отдельного салона следят на ежедневной или еженедельной основе. Например, в ювелирной рознице это выручка, количество посетителей (трафик), конверсия в продажу, средний чек, длина чека, объем скупки или обмена старого на новое. При этом каждый из показателей рассчитывается на отдельный салон. Оптовые ювелирные компании оценивают эффективность работы показателями среднего размера сделки, количеством новых клиентов за период, ежемесячными продажами. В этом случае показатель эффективности рассчитывается на каждого отдельного менеджера по продажам. 

Логично, что и в торговле на маркетплейсах должны существовать какие-то показатели эффективности, при этом у селлеров маркетплейсов нет возможности узнать реальный средний чек, длину чека, возвращаемость клиента в бренд из-за отсутствия данных. В этой статье мы рассмотрим 3 важных показателя, которые, с моей точки зрения, обеспечат высокие продажи.

Первый показатель — это скорость заказов на отдельный артикул. Скорость заказов — это количество единиц товара, которое было заказано за сутки. Для сравнения посмотрите на скриншот: в среднем определенная модель серебряных серег по цене 1296 руб. заказывается 30 раз в день; при этом есть другие серьги, которые в среднем заказываются по 2 единицы в день. Из этого можно сделать вывод, что следить за показателем скорости заказов, а также ставить цель на основании скорости заказов по каждому отдельному артикулу абсолютно необходимо, ведь это неизбежно приведет к увеличению выручки. Например, если по одному из ваших артикулов скорость заказов 10 единиц в сутки и товар стоит 1500 рублей, то за месяц (30 дней) вы получаете заказов на 450 000 руб. Если ваша цель — увеличить заказы по этому артикулу на 20%, то вам нужно достичь скорости заказов 12 единиц в сутки, то есть увеличить скорость заказов всего на 2 единицы в день. Как увеличивать скорость заказов — вопрос другой статьи.

Второй показатель, за которым необходимо следить, — отсутствие упущенной выручки по каждому отдельному артикулу. Упущенная выручка возникает в ситуации, когда товар был не в наличии и по этой причине не продавался. Исходя из скорости заказов в день, мы можем легко подсчитать сумму упущенной выручки, если товар был не в наличии, например, 5 дней: за 5 дней при скорости заказов в 10 единиц в день вы могли получить в заказах 50 единиц по 1500 рублей на сумму 75 000 руб., поэтому 75 000 руб. — это и есть ваша упущенная выручка. Отсутствие упущенной выручки по артикулу означает, что вы эффективно работаете с подсортировкой товара на складе маркетплейса,и товарных остатков хватает для продаж.

Третий показатель эффективности на маркетплейсах — это маржинальность по каждому отдельному артикулу. Маркетплейсы — это площадки, которые регулярно проводят акции и предлагают поставщикам значительное снижение цены для участия в акциях в обмен на больший трафик и, соответственно, большее количество продаж. При этом нет смысла продавать на маркетплейсах только ради оборота, необходимо выдерживать целевую среднюю маржинальность по месяцу, при этом, как и в прошлых показателях, я рекомендую отслеживать маржинальность по каждому отдельному артикулу, а не в общем по магазину. 

В заключение хочу сказать, что работа на маркетплейсах предполагает гораздо больше аналитики, нежели непосредственной работы с товаром или клиентами. Чаще всего низкие продажи связаны не с тем, что необходимо обновить ассортимент или фотосессию, а с тем, что карточка товара получает мало трафика, так как находится далеко в выдаче по ключевым словам и категориям, это приводит к низкой скорости заказов, низкой оборачиваемости и, по кругу, к еще более далеким позициям в ранжировании. Также обратите внимание, что в каждом из 3 показателей эффективности я указывала, что расчет происходит на каждый отдельный артикул, а не в среднем по магазину или бренду.