ЭКСПО-ЮВЕЛИР: ЮВЕЛИРНЫЙ ПРАКТИКУМ

5 вопросов, которые нужно задать перед выходом на маркетплейс

Автор: Елисавета Генчаслан
Категория: Продажи

Иногда для создания успешного проекта необходимо задать правильные вопросы в нужное время, и именно они направят и помогут добиться лучших результатов. Выход на маркетплейс – это такой же проект, как открытие нового розничного магазина, создание интернет-магазина, выход на новый рынок; однако, по моему опыту общения с производителями и поставщиками, маркетплейсы воспринимаются несерьезно и ожидания превышают реальность. В этой статье я раскрою 5 вопросов, которые действительно помогут вам разобраться в стратегии вашей компании по выходу на маркетплейс.

1. Чем является для нас выход на маркетплейс – «просто попробовать» или долгосрочная работа?

Онлайн-продажи – относительно новая для ювелирного направления сущность, и не успели мы создать интернет-магазин или развить продажи через социальные сети и мессенджеры, как появилась возможность продавать через новый канал продаж – маркетплейсы. Часть клиентов, без сомнений, останется в привычном офлайн, поэтому говорить об исчезновении розницы не приходится. Однако другая часть клиентов, за несколько месяцев закрытых магазинов попробовавшая «сладкий плод» заказа товаров онлайн, оценила удобство и скорость получения товаров в ближайшем пункте выдачи заказа, которых по всей России десятки тысяч только у Wildberries.

За апрель 2021 года выручка категории ювелирных изделий составила 855,7 млн рублей в сравнении с 650 млн за январь 2021 года. Число брендов, согласно статистике аналитического сервиса mpstats.io, с января 2020 года к январю 2021 года выросло с 400 до 1200. Мы видим, что рынок растет как со стороны предложения, так и со стороны спроса; а принимая во внимание, что клиенты Wildberries в первую очередь приобретают другие категории товаров – например, выручка категории одежды для женщин на Wildberries составила 34,6 млрд рублей в апреле 2021 года, то можем предположить, что клиенты легче перейдут к еще не привычной покупке ювелирных украшений через маркетплейс.

Маркетплейс – это канал продаж, полный потенциала, и в 2021 году ювелирные компании могут без сверхусилий развить это направление и получать выручку и прибыль, сравнимую с открытием нескольких розничных магазинов. В то же время не стоит воспринимать маркетплейс как «генератор денег», в который всего лишь нужно подбрасывать товары в виде топлива, потому что такие результаты возможно получить только от правильных регулярных действий по усилению продаж, лучшему представлению товаров и созданию новинок. Следовательно, вариант «просто попробовать» отправить несколько изделий без профессиональных фотографий и подготовленного контента и ожидать высоких продаж не сработает. Выход на маркетплейс, как и открытие магазина, требует инвестиций и внимания владельца для успешного запуска проекта.

2. Откуда мы будем брать товары для поставки на маркетплейс?

Второй крайне важный вопрос. Кто может выходить на маркетплейс и с каким ассортиментом? В первую очередь это производители с собственными брендами или коллекциями, которые до этого реализовывались через собственную розницу, оптовые продажи или интернет-магазин. Далее, бренды с производством на аутсорсе и розничные магазины. При этом подбор ассортимента остается основой успешной торговли на маркетплейсе, и важно сохранить отношения с текущими партнерами, которые реализуют украшения и не хотят стать «пунктом примерки украшений» для Wildberries.

Здесь я отмечу несколько моментов:

3. Чем мы отличаемся от других поставщиков? В чем УТП нашего бренда?

Вопрос, который можно задать при создании практически любого проекта: как наша линейка продуктов будет отличаться от конкурентов? В чем особенность – в дизайне украшений, в их подаче, в упаковке? Вы создаете украшения с натуральными камнями или, наоборот, используете фианиты Swarovski необычных оттенков? Вы специализируетесь на современной классике или минималистичных украшениях?

Рынок и аудитория есть для всех направлений, но нужно определить уникальное торговое предложение: удвоенная гарантия при покупке через Wildberries, красивая коробочка в подарок, минерал при покупке. Более того, уникальность бренда необходимо транслировать уже на первой картинке в карточке товаров, чтобы повысить конверсию в переход внутрь карточки товара. Безликая фотография украшения на белом фоне не побуждает посетителя сайта перейти внутрь и теряется среди 99 других украшений на странице в каталоге. Именно поэтому заявляйте об уникальности ваших товаров и отличайтесь от коллег по рынку.

4. Как мы можем улучшить отношения с клиентом на маркетплейсе?

Маркетплейс – это большой «торговый центр», полный ювелирных брендов, и одной из отличительных особенностей вашего бренда может быть высокий уровень коммуникации с клиентами. Из чего состоит общение с клиентами на маркетплейсе? На первый взгляд – только ответы на вопросы и отзывы; но, помимо этого, существуют статьи, видеообзоры украшений, участие в подборках и дополнительные каналы вроде Instagram и имиджевого сайта. Кроме того, каждый из этих каналов общения с клиентами создает дополнительную точку касания, и, если клиенту понравилось взаимодействие, мы увеличиваем вероятность того, что покупка в итоге будет совершена.

В общении с клиентами на маркетплейсе необходимо задействовать все те же инструменты, что и в личном общении в салоне, в консультации по телефону или через мессенджеры. Клиент ожидает максимально полный ответ в моменте, ведь вероятность закрытия карточки товара высокая, а предложение на маркетплейсе позволяет без усилий подобрать похожий товар. Обратиться по имени, проконсультировать посетителя сайта по его вопросу, описать ценности бренда и подобрать комплект к украшению – это минимум, который необходимо включить в ответ на вопрос или отзыв. Написание статьи или видеообзора повысит доверие к бренду и опять же повысит вероятность покупки, тем более что на данный момент мало ювелирных брендов обращают на это внимание.

5. Как мы планируем развиваться/масштабироваться на маркетплейсе?

Выйти на маркетплейс и получить первые продажи для ювелирного бренда не составит труда, но увеличить свои продажи и масштабироваться потребует дополнительных усилий и спланированного плана действий. Какие существуют варианты масштабирования?

Во-первых, выпуск новинок внутри того же бренда и расширение ассортимента. В этом случае каждая из новых карточек товаров должна быть оформлена максимально привлекательно, чтобы максимизировать продажи.

Во-вторых, это создание low price или премиум-бренда с похожим ассортиментом, но ориентацией на другую аудиторию и скорректированным уникальным торговым предложением. В этом случае вы сделаете отстройку от своего основного бренда и создадите для клиента ощущение выбора среди нескольких предложений, каждое из которых в итоге будет предложено вами.

В-третьих, выход в новые комплиментарные категории товаров – например, шкатулки, коробочки, бижутерию, серебряную посуду и так далее. Данная стратегия масштабирования позволит вам оставаться в развивающейся ювелирной категории, при этом захватить другую аудиторию и новые товары.

В качестве заключения

В этой статье мы разобрали с вами 5 вопросов, которые я советую обсудить со своими партнерами, перед тем как выходить на маркетплейсы. Простые на первый взгляд, они позволят вам продумать эффективную стратегию выхода, способ взаимодействия с клиентами и в будущем масштабирования. Маркетплейсы – это часть жизни наших клиентов, новый удобный способ приобретения товаров, поэтому я советую рассматривать выход на маркетплейсы как новый дополнительный канал сбыта, в который точно так же необходимо инвестировать и работать над развитием. Я бы хотела, чтобы статья привела вас к действиям, а не просто к прочтению, поэтому ознакомьтесь с небольшим to-do списком, который вы можете выполнить после прочтения статьи.

To-Do список

1. Разработайте уникальную ассортиментную матрицу для маркетплейса.

2. Распределите товар так, чтобы у вас была возможность выпуска новинки в среднем каждый месяц.

3. Продумайте, чем вы будете отличаться от ваших конкурентов, в чем уникальность вашего товара или бренда.

4. Подготовьте структуру общения с клиентами через маркетплейсы.

5. Подготовьте план выпуска видеообзоров и статей.

6. Подумайте о возможностях масштабирования и включите его в вашу стратегию работы на маркетплейсе.



АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:

Елисавета Генчаслан

Сооснователь онлайн-школы по выходу на маркетплейсы и увеличению продаж MPOWR, руководитель онлайн-направления брендов Diamare и «ДиАрт».

Телеграм и YouTube канал @lisavetaonline



Телефон: +7(925)041-59-01

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА