Эффективное управление рабочим временем торгового персонала

Эффективное управление рабочим временем торгового персонала

В ювелирной розничной торговле затраты на персонал являются одной из основных расходных статей наряду с затратами на аренду. С одной стороны, наличие «лишнего» персонала в магазине — это дополнительные расходы, с другой стороны, нехватка рабочих рук в пиковые часы — это потери в продажах. О том, как же найти баланс между рабочим временем персонала и реальной потребностью в наличии продавцов для обслуживания покупателей, мы и поговорим в этой статье.

Во многих ювелирных магазинах в смену работает по два продавца. Обычная рабочая смена составляет 12 часов, например, с 10 до 22 часов. В этом случае график распределения рабочего времени по часам представляет собой прямую линию, значение которой равно 8,3% (сумма долей за 12 часов будет давать 100%):

Рисунок 1. Типовой график распределения долей рабочего времени по часам

На самом деле, продажи в магазине идут немного по другому сценарию:

Рисунок 2. Пример распределения количества чеков по часам и дням недели
 
Для удобства восприятия приведем данные по распределению чеков в табличной форме:

Часы работыПнВтСрЧтПтСбВсИтог
105%3%4%3%3%3%4%3,5%
116%6%7%5%4%6%6%5,7%
128%8%8%6%5%9%9%7,4%
139%9%9%7%7%10%11%8,9%
149%9%9%8%8%11%12%9,6%
159%9%9%8%11%12%12%10,6%
1610%10%9%12%12%11%11%10,8%
1710%10%10%13%15%11%11%11,9%
1811%13%10%13%13%9%8%11,0%
1911%11%12%12%10%7%7%9,6%
206%7%7%9%8%5%5%6,7%
214%5%6%5%5%4%3%4,4%
Итог100%100%100%100%100%100%100%100%

Таблица 1. Пример распределения количества чеков по часам без учета долей продаж по дням недели

Мы видим, что в реальности за первые и последние два часа работы совершается порядка 20% продаж, при этом за восемь часов внутри рабочего дня пробивается порядка 80% чеков.

Таким образом, если мы будем выводить второго сотрудника в наш магазин только в часы с долей загрузки по чекам от 7% в день, то за неделю мы сможем сэкономить 28 часов работы из 168 часов, то есть 16% от суммы ФОТ.

В табл. 1 красным цветом выделена ячейка, которая соответствует продажам с 17 до 18 часов в пятницу. Обратите внимание, что это время является пиковым для нашего магазина, здесь с большой долей вероятности мы теряем часть клиентов. Если в магазине есть счетчик посетителей, то мы увидим, что в это время конверсия в продажи у нас будет снижаться. Это свидетельствует о потребности в дополнительном персонале в это время.

На самом деле, задача распределения рабочего времени еще более сложная, так как продажи зависят еще от дней недели:

Рисунок 3. Пример распределения количества чеков по дням недели

Суммарно по всем магазинам продажи за пятницу, субботу и воскресенье составляют 60% от продаж всей недели. Но есть такие магазины, где на эти дни приходится 50% продаж. Поэтому очень важно управление рабочим временем персонала осуществлять с учетом особенностей каждого магазина.

Распределение рабочего времени с учетом рабочих часов и дней недели приведено в следующей таблице:

Часы работыПнВтСрЧтПтСбВсИтог
100,5%0,3%0,4%0,4%0,6%0,7%0,6%3,5%
110,6%0,6%0,7%0,6%0,9%1,3%1,0%5,7%
120,8%0,8%0,8%0,7%1,1%1,8%1,4%7,4%
131,0%0,9%0,9%0,9%1,4%2,1%1,7%8,9%
141,0%0,9%0,9%1,0%1,6%2,4%1,9%9,6%
151,0%0,9%0,9%1,0%2,3%2,6%1,9%10,6%
161,1%1,0%0,9%1,4%2,4%2,3%1,7%10,8%
171,1%1,0%1,0%1,6%3,1%2,4%1,8%11,9%
181,2%1,2%1,0%1,5%2,8%1,9%1,2%11,0%
191,2%1,1%1,2%1,5%2,1%1,6%1,1%9,6%
200,7%0,7%0,7%1,1%1,6%1,1%0,9%6,7%
210,4%0,5%0,5%0,6%1,0%0,9%0,4%4,4%
Итог10,5%10,0%9,9%12,1%21,0%21,0%15,6%100,0%

Таблица 2. Пример распределения количества чеков по часам и дням недели

Желтой заливкой выделены часы, когда в магазине есть потребность в двух продавцах, красной заливкой выделена потребность в трех продавцах (на самом деле, есть и такие часы, где требуется четыре продавца, но такое расширение штата мы в данном примере не рассматриваем).

Если подстроить графики выхода персонала с учетом этой таблицы, то мы можем получить следующее перераспределение 168 рабочих часов по часам и дням недели:

Часы работыПнВтСрЧтПтСбВсИтог
1011111117
11111122210
12111123312
13222233317
14222233317
15222233317
16222233317
17222333317
18222333217
19222233217
20111232111
2111112219
Итог19191922313127168

Таблица 3. Целевое распределение рабочих часов по часам и дням недели

В последнем расчете мы не получаем экономии затрат на ФОТ, а лишь перераспределяем рабочее время продавцов согласно реальной потребности в обслуживании клиентов.

Для применения рассмотренных методов управления рабочим временем необходимо организовать учет количества часов работы персонала. Лучшим решением будет использование биометрических терминалов (сканеров отпечатков пальцев). Такой подход исключает манипуляции персоналом в фиксации отработанного времени.
Планирование рабочего времени по дням нужно начать с составления плана продаж по дням с учетом веса каждого дня недели и сезонных колебаний. В результате будет получен план рабочего времени магазинов по дням. На основании этих планов должны составляться графики выхода сотрудников на работу.

МагазинПнВтСрЧтПтСбВсИтог
Магазин 118171720353526168
Магазин 219162421333124168
Магазин 318171720353526168
       
Итог        

Таб.4. План рабочего времени магазинов по дням...

Читайте полную версию материала в журнале "Экспо-Ювелир" №1'2018


Рейтинг: 5 / 3

Поделиться этой публикацией



Лояльность 2.0 Что ваши клиенты готовы делать для вас уже сейчас и почему?
29 мая 2018 г. Продажи
Лояльность 2.0 Что ваши клиенты готовы делать для вас уже сейчас и почему?

Вам нужны продажи? Вы знаете, сколько денег вы тратите на привлечение одного нового клиента? А как долго он остается вашим клиентом? И наконец, сколько денег он приносит в течение своей ...

Екатерина Филатова


Оптимальное распределение товаров по магазинам
24 мая 2018 г. Продажи
Оптимальное распределение товаров по магазинам

Распределение товарных запасов между магазинами торговой сети должно быть ориентировано на повышение эффективности запасов. Эффективность имеет две тесно связанные составляющие: повышение объема продаж за счет обеспечения наличия нужного ассортимента и ...

Константин Жигульский

Комментарии

Оставить комментарий