Ювелирный маркетинг как средство повышения прибыли

Ювелирный маркетинг как средство повышения прибыли

Все маркетинговые воздействия можно разделить на стратегические долгосрочные и тактические краткосрочные. Каждая компания самостоятельно определяет свою маркетинговую политику. Большинство ювелирных компаний в России применяют только тактические краткосрочные маркетинговые активности.

За счет проведения маркетинговых мероприятий компании повышают свои продажи. Но мало компаний правильно анализируют отдачу от мероприятий и оценивают их эффективность, хотя именно такой подход является залогом повышения прибыли.

Маркетинговые активности по типу клиентов можно разделить на внешние и внутренние. Внешние активности связаны с продвижением во внешней среде; это реклама на телевидении, радио, в интернете и т.п. Внутренний маркетинг состоит в работе с накопленной базой лояльных клиентов. Грамотное и гармоничное сочетание внешних и внутренних воздействий дает максимальный синергетический эффект.

Поскольку маркетинговые активности воздействуют практически на все показатели деятельности, то для оценки их эффективности следует затрачивать определенные усилия, но они того стоят. С учетом того что сроки проведения мероприятий могут различаться, одним из способов оценки их эффективности является сопоставление среднедневных показателей.

Одним из вариантов оценки эффективности акций является сбор и накопление следующей информации:

Среднедневные показатели Акция 1 Акция 2
Длительность, дней 14 7
Клиентов в рассылке 18 789 23 025
Трафик, чел 520 550
Чеков по старым клиентам, шт  43 42
Чеков по новым клиентам, шт  19 19
Чеков всего, шт  61 61
Конверсия, %  12% 11%
Средний чек, руб  8 526 9 310
Длина чека, шт 1,9 2,1
Продано изделий, шт  119 127
Товарооборот , руб  522 592 564 042
Прибыль, руб  141 934 165 947
Рекламные затраты, руб 8 637 5 868
Доходность, руб. 133 297 160 079
Средняя скидка, % 47,5 51,2

Из свода показателей видно, каким образом каждая акция влияет на поведение новых и лояльных покупателей, как меняется трафик, конверсия и прочие показатели продаж. Основным показателем в этой таблице является доходность – разница между прибылью от продаж и маркетинговыми затратами. Именно ориентируясь на показатель доходности, можно делать выводы об успешности проводимых мероприятий.

Важно отслеживать также доходность по городам, так как эффективность маркетинговых инструментов зависит от количества магазинов и их расположения в городе.

Если мероприятия проводятся не по всей сети, то для оценки их эффективности необходимо обязательное сопоставление показателей участников акции с показателями остальных точек продаж.

Группы магазинов  Количество Выручка Прибыль
По магазинам Период до акции Период акции % отк Период до акции Период акции % отк Период до акции Период акции % отк
Акционные магазины 1 081 1 147 6% 4 962 075 5 587 695 13% 1 488 623 1 536 616 3%
Остальные магазины 1 566 1 516 -3% 6 827 985 6 627 875 -3% 1 988 363 1 955 223 -2%
ВСЕГО: 2 647 2 663 1% 11 790 060 12 215 570 4% 3 476 985 3 491 839 0%


В рассмотренном примере мы видим, что без проведения акции сеть потеряла бы часть прибыли, но за счет маркетинга осталась на прежнем значении. Зачастую бывает ситуация, когда наблюдается общее падение продаж по сети на фоне того, что по акционным точкам падение меньше.

Для оценки эффективности коммуникаций с базой лояльных клиентов существуют отдельные методы, которые мы уже рассматривали в серии публикаций.

В последнее время хорошие показатели по доходности показывают следующие акции:

  • Начисление баллов при бонусной системе лояльности или повышение порога оплаты при скидочной программе.
  • Дополнительная скидка на второе/третье изделие в чеке.
  • Второе/третье изделие в подарок.
  • Расширение ассортимента в распродаже – SALE.
  • Провокационные акции – ЛИКВИДАЦИЯ.
  • Бесплатный подарок за посещение магазина.

При планировании акционной активности необходимо учитывать, что активность покупателей является максимальной в начале и на этапе завершения акции. Если продлить, например, недельную акцию, то эффективность второй недели будет примерно на 10% ниже первой.

При проведении любой акции важно контролировать эффективность работы магазинов и продавцов, иначе желаемого эффекта добиться будет невозможно.

Статистику по акциям необходимо накапливать, чтобы понимать, какие инструменты и насколько эффективно работают в вашей сети. Именно такой подход гарантирует получение максимальной прибыли от маркетинговой активности.

Рейтинг: 4 / 4

Поделиться статьей:


Статья опубликована в журнале-каталоге ЭКСПО-ЮВЕЛИР №1(116) январь - май 2020
- интересные и выгодные предложениями от компаний -участников ювелирного рынка
- публикации ведущих экспертов-практиков рынка
Другие публикации в рубрике Продажи:


Что не так с техникой продаж украшений? 5 ошибок продавцов-консультантов
17 мая 2020 г. Продажи
Что не так с техникой продаж украшений? 5 ошибок продавцов-консультантов

Сорок шесть. Именно столько продавцов участвовали в конкурсе на лучшего продавца ювелирных украшений, проведенного в конце прошлого года. За прослушиванием записей их диалогов с тайниками и изучением транскрибаций было проведено …

Альберт Тютин


Почему в рознице так важна обратная связь и как сделать ее эффективной?
17 мая 2020 г. Продажи
Почему в рознице так важна обратная связь и как сделать ее эффективной?

Мы постоянно даем обратную связь, но она не всегда совпадает с реальностью. Наш собеседник может не понять, что мы от него в итоге хотим. Так часто происходит с нашими детьми. …

Георгий Перельман

Оставить комментарий

МЫ РЕКОМЕНДУЕМ
Ювелирные изделия из золота
Ювелирные изделия из серебра, натурального камня, сувенирная продукция
Ювелирная фурнитура, услуги
Драгоценные и полудрагоценные камни, вставки, жемчуг
Упаковка, демонстрационное и торговое оборудование, свет, услуги
Драгоценные металлы
Оборудование для ювелирного производства, инструменты и материалы
Новостная рассылка журнала

По вашему желанию отправляем вам на email важную и полезную информацию, анонсы выхода журнала.


Отправляя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных, защищенных политикой конфиденциальности и обрабатываемых для выполнения вашей заявки.