ЭКСПО-ЮВЕЛИР: ЮВЕЛИРНЫЙ ПРАКТИКУМ

Рынок ювелирных украшений на Wildberries – что изменилось с 2020 года и что ожидать?

Согласитесь, что расти и увеличивать свои обороты легче на растущем рынке, в ситуации, когда количество клиентов увеличивается – то есть растет спрос и растет количество игроков – то есть растет предложение?

Именно поэтому целью этой статьи мы ставим рассмотреть, что собой представляет и как развивается ювелирная категория на Wildberries, изучим темпы роста заказов на этом маркетплейсе, разделение продаж на золотые и серебряные украшения, количество поставщиков и брендов в этой категории. В результате ответим на актуальный вопрос – есть ли потенциал для поставщиков, которые еще не вышли на маркетплейс, добиться высокого роста?

Первое, что я посоветую сделать, – это зайти на Wildberries как потенциальный клиент в категорию ювелирных украшений и ознакомиться с ассортиментом, ценами и качеством фотографий. Часто у потенциальных поставщиков идея «выйти на маркетплейс» витает в воздухе, но не выходит на уровень даже проведения поверхностного конкурентного анализа. Благодаря такому простому действию мы сможем с первого взгляда определить, на какие подкатегории разделена ниша ювелирных украшений.

Всего их 16:

Сразу обращу внимание на то, что категории созданы таким образом, что одно и то же украшение может принадлежать одновременно нескольким категориям – например, «браслетам» и «украшениям из серебра» или «кольцам» и «украшениям из золота». Для вас это означает, что клиент сможет найти ваш товар одновременно в нескольких местах, что потенциально увеличит вероятность покупки.

Посмотрим оборот каждой из подкатегорий за последний месяц (14 июня – 13 июля 2021):

Видим, что категории серег и колец получают примерно одинаковую выручку в месяц и идут с большим отрывом ~ в 3 раза от следующей категории – колье/цепей/шнурков и подвесок/шармов. Это означает, что предпочтения посетителей маркетплейса в выборе типа товара схожи с теми, которые мы наблюдаем в розничной торговле. Подкатегории в таблице можно визуально разделить на несколько групп с примерно одинаковым оборотом: первые две категории с оборотом выше 390 млн/месяц, следующие три с оборотом выше 111 млн, далее – около 15 млн, и остальные с оборотом ниже 5 млн/мес. Это означает, что если вы планируете выйти в более маленькую категорию (например, только с украшениями из керамики), то даже если вы займете 100% рынка, потенциал вашей выручки будет не больше 1,5 млн. Внимательно выбирайте, в какой категории товаров вы планируете продавать и каким образом можете распределить свой ассортимент между разными нишами.

Ответим на следующий вопрос: какие украшения продаются больше, золотые или серебряные? Обратимся к статистике за последние 3 месяца, чтобы соотношение было более показательное.

По проданным товарам в количественном измерении лидируют серебряные украшения – 87,2%, золотые украшения составили всего 12,8% от объема продаж этой категории. При этом данные по выручке диаметрально противоположные – 54,9% оборота было достигнуто именно за счет золотых ювелирных украшений. Из этого можно сделать вывод, что за счет продажи золотых украшений есть возможность сделать гораздо большую выручку, продавая при этом в разы меньше единиц товаров, но все же покупатели маркетплейса чаще покупают именно серебряные украшения.

Интересно посмотреть на рынок ювелирных украшений на Wildberries в динамике – как изменилось количество поставщиков и брендов, представленных на площадке, с января 2020 года?

Под поставщиком в этом случае понимается юридическое лицо, зарегистрированное в личном кабинете WB (на сленге маркетплейсов – продавец, или селлер), а под брендом – название «магазина». Одно юридическое лицо может создавать неограниченное количество брендов в рамках одного личного кабинета и перемещать товары между своими брендами.

Итак, на 27 января 2020 года было зарегистрировано 293 поставщика и 402 бренда, в то время как на 28 июня 2021 года – 1458 поставщиков и 1799 брендов. Таким образом, за полтора года количество поставщиков увеличилось почти в 5 раз! При этом потенциал категории еще не достигнут и рост продолжится, что означает для «раздумывающих» поставщиков, что стоит предпринимать скорейшие действия.

Посмотрим брендам на ювелирном рынке «в лицо» – то есть в разрезе брендов и доли рынка, которые они занимают. Показательной является статистика, что топ-200 ювелирных брендов занимает 90% всего оборота ювелирной категории, а, как мы увидели в предыдущем пункте, всего на площадке на данный момент представлено 1799 брендов. Ниже в таблице я привожу топ-25 ювелирных брендов и их долю ювелирного рынка на Wildberries (актуально на 14.07.2021), ниже в статье представлена ссылка на таблицу по топ-200 брендам.

Если количество поставщиков увеличилось в 5 раз за полтора года, то логичным вопросом будет – а насколько увеличился оборот всей категории? Сравниваем оборот за неделю 27.01.20–02.02.20 и 05.07.21–11.07.21, так как для Wildberries неделя является отчетным периодом. За неделю в январе выручка составила 97 579 260 руб., в то время как за неделю в июле – 259 145 452 руб. Обратим внимание на то, что в последнюю неделю в июле мы видим спад после акции, когда оборот за неделю достиг в пике 382 517 265 руб. Темп роста – 2,66 раза, что меньше, чем темпы роста количества поставщиков, что, в свою очередь, может означать, что не все новые поставщики получают выручку, сравнимую с продажами топ-200 компаний.

Что ожидать от продаж ювелирных украшений на Wildberries и других маркетплейсах?

Мы точно видим положительную динамику роста продаж ювелирных украшений на Wildberries и других маркетплейсах. Важно понимать, что это не хорошо и не плохо, это всего лишь означает, что изменяется покупательское поведение и клиенты выбирают более удобные для себя площадки для выбора и покупки ювелирных украшений. Для производителей, розничных сетей и брендов это означает, что нужно давать возможность приобрести товар через удобный для них канал продаж.

В ближайший год количество поставщиков на маркетплейсе может увеличиться в полтора – два раза, поэтому важно уже сейчас предпринимать действия по выходу на маркетплейс, если это является частью стратегии развития компании. При этом однотипных фотографий с одним ракурсом уже недостаточно, необходимо создавать конкурентный, качественный фото- и видеоконтент, описания и проработку рекомендаций.

Итак, подведем итоги по данным о ювелирном рынке на Wildberries:

• Всего в ювелирной категории товаров находится 16 подкатегорий, при этом одно и то же украшение может находиться одновременно в нескольких подкатегориях. Серьги и кольца являются самыми крупными подкатегориями с точки зрения оборота и идут с отрывом примерно в 3 раза от следующей категории – колье/цепи/шнурки.

• По количеству проданных товаров лидируют украшения из серебра, в то время как по обороту категории – золотые украшения.

• Количество поставщиков увеличилось в 5 раз по сравнению с началом 2020 года и составляет на данный момент 1799 продавцов, при этом оборот ювелирной категории в среднем вырос в 2,6 раза в неделю.

• Топ-200 ювелирных компаний занимают 90% оборота ювелирной категории на Wildberries, поэтому необходимо прикладывать дополнительное количество усилий, чтобы занять свою долю на рынке.

В качестве заключения

В статье мы рассмотрели, каким образом изменяется рынок ювелирных украшений на Wildberries, какие категории лидируют по обороту и как изменилось количество поставщиков и брендов, представленных на маркетплейсе. Используйте эту информацию как призыв к действию, так как через год-два правила игры на маркетплейсе могут измениться, выйти и занять свою долю на рынке будет все сложнее.

АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:

Сооснователь онлайн-школы по выходу на маркетплейсы и увеличению продаж MPOWR, руководитель онлайн-направления брендов Diamare и «ДиАрт».

YouTube: Лисавета про Wildberries
Telegram: Лисавета MPOWR

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА

• 3 главных показателя для селлеров на маркетплейсах

• Формирование успешной команды для работы на маркетплейсе

• Как оцифровать воронку продаж на Ozon за 10 минут, используя только бесплатные инструменты?