Как можно увеличить продажи на Wildberries, OZON и других маркетплейсах?

В этой статье мы обсудим эффективные стратегии увеличения продаж на Вайлдберриз, OZON и других маркетплейсах. Рассмотрим различные аспекты, от оптимизация подборки товаров, до улучшение обслуживания клиентов, использование рекламных инструментов и многое другое.
Итак, вы уже прошли солидный путь работы с маркетплейсами. Изучили и подтвердили оферту. Изготовили, оформили и упаковали товар. Опредилились со схемой работы с маркетплейсом. Оформили карточки товаров, которые прошли модерацию и уже торгуются на площадке. У вас выстроен документооборот и бухгалтерия по проекту. Но хочется большего. Больше продаж, больше эффективности, увеличения оборачиваемости, меньше работы для менеджера и меньше издержек.

Прогресс невозможен без изменений,
и тот, кто не может изменить свою точку зрения,
не может изменить ничего.
Бернард Шоу.

Вашему вниманию чек-ап для проверки того, что можно улучшить.

1 - Работы с карточками товаров (фотографии, инфографика, видео, дополнительные мотивационные карточки). Если ваш товар не в топе поиска не на первых позициях, после рекламных записей, по ключевым запросам поиска, то есть смысл продолжать экспериментировать с дизайном карточек товаров. Добавляйте инфографику, делайте крупную и понятную фотографию презентующую товар, добавляйте описание на фото и основные преимущества. Обязательно сделайте качественное видео, которое демонстрирует все возможности применения вашего товара, особенности сборки или особенности носки. Добавьте видео в карточку товара. Добавьте инфографику или пояснения в видеоролик, для того, чтобы акцентировать внимание на сильных сторонах товара на видео. 

2 - Работа с текстовым описанием товара, насыщаем ключевыми словами текст о товаре, дополнительно включаем перечисление основных запросов, по которым можно найти товар. Например, для ювелирного магазина торгующего репликами брендов. Наше качество товара сопоставимо с такими брендами как: Armani, Versace, Fandy, Gucci, Prada, Louis Vuitton, Valentino, Dolce Gabbana, Balenciaga, Армани, Версаче, Фэнди, Гуччи, Прада, Луи Виттон, Валентино, Дольче Габбана, Баленсиага и другими известными брендами. Наш товар можно найти по запросам: кольца, серьги, подвески, браслеты, печатки, ожерелья, цепи, колье, пирсинг и так далее. Такие формулировки очень помогают в выводе на топовые позиции ваших товаров. Анализируйте запросы и тексты конкурентов. WB сейчас увеличили объём текста для описания своих карточек с 1000 до 5000 символов, что подтверждает важность этого инструмента.

3 - Вложения в рекламу внутри маркетплейса. Это быстрый, но дорогой способ. Самый дорогой баннер - главный баннер на стартовой странице сайта или мобильного приложения стоит 500 000₽ в сутки, самый дешевый способ рекламы - пост на официальной странице WB Вконтакте - 5000₽. Из бюджетных вариантов есть ещё продвижение с оплатой за количество показов или кликов по рекламе внутри площадки, от 500₽ - рекламный бюджет. В самую последнюю очередь я бы рекомендовал такие вложения. Только после того, как сделаны все пункты чек-апа. И обязательно просчитать, спрогнозировать и предварительно оценить эффективность таких вложений. Например, если у вас всего на остатках товаров на пару млн. рублей и вы даёте рекламу.

4 - Вложения во внешнюю рекламу. Реклама в поисковых сетях и социальных сетях также положительно сказывается на продажах на маркетплейсах. Во-первых это удобно аудитории, которая заинтересовалась товаром и может перейти на любимый маркетплейс и посмотреть стоимость и даже положить товар в корзину. Во-вторых такие визиты раскачивают карточку на маркетплейсе, т.к. площадкой отслеживается количество посещений карточки товара и интерес к ней у аудитории.

5 - Конкурсы и розыгрыши призов для покупателей товаров организованные в социальных сетях, информация о конкурсе добавляется к товару. Обычно вместе с товаром прикладывается листовка с просьбой оставить положительный отзыв, с контактной информацией или с розыгрышем в Вконтакте, Телеграм или “другой” соцсети. Если отзывы и прямые контакты нарушают оферту маркетплейсов и продавцы действуют на свой страх и риск, то конкурс вполне безобиден - это как подарок за покупку, но одновременно с ним вы копите заинтересованную аудиторию в соцсети и в дальнейшем с ней легче напрямую работать по повторным продажам.

6 - "Новинки" - востребованные новые товарные предложения, которые привлекут внимание к бренду. Всегда важно добавлять новые товары и выводить те, которые показывают слабые продажи или совсем не продаются. Ввели один новый - выведите два старых товара. Во-первых, новинки - это то, что ищут все (если речь не идёт о раритетных редких товарах и о покупателях - ценителях старины), хочется быть обладателем последней модели актуального года, а не старой, полежавшей на складе, или прошедшей через несколько примерок вещи. Во-вторых, просматривая новые товары, покупатели переходят на страницу продавца и могут заинтересоваться другими товарами бренда.

7 - чекап всех пунктов, которые имеются для заполнения в карточках товаров. Нужно максимально заполнить все поля у товара. Маркетплейсы часто меняют структуру карточки товара, добавляют новые поля, меняют размеры отображения карточек товаров в каталоге, вносят новые возможности для презентации товаров. Здесь действует одно правило - все поля должны быть заполнены, даже если вам нечего указать в поле, не оставляйте его пустым, напишите “нет” или “отсутсвует”, всё это влияет на поисковую выдачу. Очень хорошо обстоят с этим дела на OZON, где вам выводится сообщение о том, что карточка заполнена на 68% из 100% и указывается, что ещё можно заполнить. Но даже в этом случае продавцы оставляют пустые поля, которые по их мнению ни на что не влияют.

8 - Самое важное, ценообразование. Цена товара должен быть сопоставима с конкурентами. На маркетплейсах очень легко сравнить цену на отдельные товары. Проводите регулярный мониторинг цен конкурентов. Если хотите продавать дороже, дополните товар приятными бонусами, упаковкой, сопутствующим товаром или подарком. В таком случае покупателю будет сложнее оценить реальную стоимость.В цене нужно дополнительно заложить % для участия в акциях на маркетплейсах, т.к. в дальнейшем маркетплейс сам будет рекомендовать вам снизить цену для того, чтобы попасть в акцию.

9 - Внутренние акции на маркетплейсе - очень хороший инструмент для увеличения охватов ваших карточек товаров. Маркетплейсы активно продвигают собственные акции при помощи баннеров на торговой площадке, социальных сетей, емаил рассылок и даже рекламы на федеральном телевидении. Эффективность акций подтверждается частотой их проведения, огромными продажами товаров которые участвуют в акции. Маркетплейсы часто сообщают в СМИ сколько они заработали за проведение той или иной акции (особенно сильно хвастаются результатами по “Черной пятнице” и большими сезонными распродажами). Обязательно грамотно рассчитайте цены и добавляйте ваши товары в акции.

10 - Своевременные отправки товаров. Это и последующие 3 способа я бы отнёс в целом к тем показателям, которые влияют на рейтинг продавца на площадке. Своевременные отправки товаров, формируют ваш положительный имидж в глазах покупателя. Очень приятно наблюдать, когда статус вашего оплаченного заказа поменялся через 1-2 часа, а не через 1-2 дня. В короткие сроки отправляйте товары на сборку и передавайте в логистику.

11 - Минимизация брака собственных товаров. Обязательно проверяйте качество товара и комплектацию. Негативные отзывы могут на долгий период оставить ваш товар без хороших продаж. Пока вы победите негативные отзывы и увеличите рейтинг товара пройдёт достаточно большое количество времени в ущерб продажам. Не используйте ошибочную стратегию “сейчас мы быстренько распродаем все остатки неликвида через маркетплейсы” - это не работает. Только качественный и актуальный товар. 

12 - Качественная упаковка товаров. Есть причины, не зависящие от продавца, по которым покупатели оставляют негативные отзывы. Это аспекты связанные с транспортировкой товаров. Не всегда она происходит бережно. Рассчитывайте на то, что товар в ходе доставки могут кинуть, стукнуть, прижать и в редких случаях даже намочить. Если эти факторы негативно влияют на товар, то предусмотрите такую транспортную упаковку, в которой товарный вид при таких воздействиях сохранится. в противном случае покупатель не будет разбираться, сделает фото, откажется от товара и оставит негативный отзыв.

13 - Быстрая обработка обратной связи от покупателей, ответы на вопросы, диалоги, реакция на отзывы. Покупателю приятно, когда продавец “живой”, быстро контактирует отвечает на вопросы, дополняет информацией карточки товаров, отвечает на комментарии в чате. Мне знакомы случаи, когда покупатели обращались с вопросами к разным продавцам одинаковых товаров. Продавец, товар которого стоил дороже - отвечал быстрее и обстоятельнее, покупатель в итоге сделал выбор в пользу более дорогого товара.

В заключение, увеличение продаж на Wildberry, OZON и других торговых площадках требует сочетания эффективных подборок товаров, конкурентоспособных цен, качественной рекламы и отличного обслуживания клиентов. Используя эти инструменты, продавцы могут улучшить рейтинг своих товаров и даже вывести их в топ запросов в своей категории, привлечь больше покупателей и, в конечном итоге, увеличить свои продажи на этих популярных платформах электронной коммерции.