Мифы и реальность ABC- и XYZ-анализа в ювелирной отрасли

Все мы знаем зависимость объема артикулов и объема продаж, когда говорят, что 20% артикулов составляют 80% продаж. Это правило известно нам как правило Парето, на основе которого строится так называемый ABC-анализ. В этой статье мы постараемся разобрать нюансы ABC-анализа применительно к ювелирной отрасли, а также рассмотрим еще один вид анализа ассортимента — XYZ-анализ.

Начнем немного с истории — итальянский инженер, экономист и социолог Вильфредо Парето еще в 1897 году при исследовании социально-экономических систем обнаружил, что распределение богатства в обществе обычно подчиняется определенному закону — с удвоением размера контролируемой собственности/богатства количество людей, достигших соответствующего уровня, сокращается в геометрической прогрессии, причем с примерно постоянным множителем. Таким образом, Парето пришел к выводу, что неравенство распределения богатства в обществе — нечто вроде естественного закона природы, эффект которого можно сгладить, но невозможно устранить в денежной системе.

Рассматриваемый нами закон имеет весьма отдаленное отношение к самому Парето. Итальянец умер в 1923 году, а название закона предложил в 1941 году американский специалист в области качества Джозеф Джуран в честь одной из работ, где говорилось о том, что в Италии 20% домохозяйств получают 80% доходов.

Правило Парето для общего случая можно переформулировать следующим образом: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата. Таким образом, можно определить базовый принцип для оптимизации какой-либо деятельности: правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, причем дальнейшие улучшения не всегда оправданны.

На базе правила Парето строится известный ABC-анализ, когда набор артикулов (поставщиков, покупателей и т.д.) делится на три группы:

• Группа A — 80% по объему, 20% по количеству.
• Группа B — 15% по объему, 30% по количеству.
• Группа C — 5% по объему, 50% по количеству.

Пример ABC-анализа по объему продаж:

Соотношение для группы A «20% количества дает 80% объема» не является константой. Для ювелирной отрасли с достаточно дискретными продажами и большим количеством артикулов группа А будет колебаться от 30 до 40% по количеству. Что свидетельствует о том, что за счет сужения ассортимента невозможно будет добиться нужного результата по выручке и прибыли.
Для определения границ ABC-диапазонов существует так называемый метод сумм. В этом методе границы определяются по значению суммы двух показателей: доля по объему нарастающим итогом и доля по количеству нарастающим итогом.

• Группа A. Нижняя граница (Доля по объему + Доля по количеству) = 100%.
• Группа B. Нижняя граница (Доля по объему + Доля по количеству) = 145%.
• Группа C. Все оставшееся.

Сравнительный пример определения ABC-групп по распространенному соотношению 80/20 и методом сумм:

На практике мы рекомендуем применять именно метод сумм, так как результаты такого анализа дают более адекватные результаты.
Что же нам дает ABC-анализ? Мы можем, например, выявить лучшие артикулы и контролировать их постоянное наличие, увеличивая дистрибуцию, или можем выявить основных покупателей и сосредоточить на них усилия по маркетинговым предложениям и т.д. Безусловно, необходимо понимать, что ABC-анализ только по одному показателю (например, по выручке) не дает нам адекватной картины по хорошо продающимся артикулам, так как новинки, например, никогда не попадут в группу А.

Таким образом, можно выполнять ABC-анализ отдельно по новинкам, а можно применять более сложные варианты, когда группы ABC определяются сразу по нескольким показателям. В результате, если мы используем два показателя, то количество возможных групп будет девять. Максимальное число групп определяется количеством возможных сочетаний АВС-групп по двум показателям (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC). Вот как это выглядит схематично на картинке. 

Каждая ячейка — это группа в двухмерном АВС-анализе. Если элемент попадает в группу СА, то это значит, что по первому признаку он соответствует группе С, по второму — группе А. Если элемент попадает в группу АВ, то по первому признаку — А, по второму — В и т.д. Как видно, всего может быть девять групп. Самые приоритетные позиции находится в группе АА, наименее приоритетные — в СС. Интерпретация всех групп и принимаемые в связи с этим решения целиком и полностью зависят от природы данных и целей анализа.

Второй объявленный в статье XYZ-анализ мы затронем достаточно поверхностно. Данный вид анализа используют для выделения групп по стабильности продаж. Группа X — это стабильно продаваемые товары, по которым мы можем делать прогноз спроса, и он будет достаточно точным. Таким образом, по группе X можно не держать дополнительного товарного запаса.

Например, если бы мы провели совмещенный ABC- и XYZ-анализ по объему продаж, то группа AX содержала бы товары, которые лучше все продаются по объему, при этом их продажи стабильны во времени. По такой группе можно было бы обеспечить хорошую оборачиваемость за счет отсутствия лишних страховых запасов на складах и в магазинах.

К сожалению, в ювелирной отрасли в группе X почти не оказывается артикулов, за счет чего XYZ-анализ не дает практических результатов.