Презентация украшений онлайн. Эффективные способы коммуникации

Презентация украшений онлайн. Эффективные способы коммуникации

Онлайн-проекты набирают обороты, и теперь прямые эфиры стали обычным и полезным инструментом общения с клиентами, а для многих – одним из способов продаж украшений.

Как сделать общение с клиентом более эффективным? Предлагаю вам чек-лист «Презентация украшений онлайн», который позволит усовершенствовать работу продавцов (будет немного далее).

По некоторым пунктам дам разъяснение, чтобы вы с легкостью могли внедрить инструменты в работу.

1. Персонализация украшений, которые публикуем в ленте (имя, номер)

Каждому украшению вы даете имя.

Например, серьги «Метаморфоза», номер для заказа 207.

Если вы делаете пост после эфира, то на каждом фото есть имя + номер для удобства заказа.

2. Описываете инвестиционную привлекательность украшения

Это работает для всех уровней украшений. Инвестиция – это не всегда про вложенные деньги и просчет финансовой выгоды, это также про эмоции, инвестиции в заботу и любовь.

Примеры фраз:

- Бриллианты – разумные инвестиции с заботой о близких. 
- Бриллианты – это не роскошь, а способ приумножить свой капитал.
- Приумножить ценное – миссия золота и бриллиантов!
- Вечные ценности – умное решение для инвестиций.
- Главное не тратить, а инвестировать! Золото и бриллианты – лучшие спутники важных решений.
- Инвестируйте в любовь – это самая ценная валюта.
- Инвестируйте в чувства, а камни вам в этом помогут!
- Цените любовь близких, а ювелирные шедевры увековечат ее без слов!
- Инвестируйте в самое ценное! Любовь и уважение останутся навсегда, а ювелирные украшения приумножат их многократно.

3. Предлагаете образное решение

Как и с чем сочетать украшение. Образное решение – это коллаж, который стилистически выделяет украшение на фоне одежды, цветовых сочетаний и ассоциативных картинок (море/ город). В августе мы запустили новый проект «Стильный календарь», который позволяет делать красочный и полезный контент в сторис. Даря на эфирах такай календарь, мы увеличиваем вовлеченность клиентов в диалог с продавцом, а значит, больше закрытых чеков.

4. Используем метафоры/яркие цитаты – запоминаются надолго

Метафора – слово, словосочетание или история, вызывающие яркий образ. Любое слово вызывает определенные ассоциации, но не все слова связаны с яркими, эмоциональными образами, незабываемыми моментами. Чем ярче образ, тем большее влияние он оказывает на покупателя. Кроме того, образы являются языком бессознательного. Используя в своей работе образы, метафоры, мы обращаемся к бессознательной эмоциональной сфере нашего клиента.

Пример фраз:

  • Цвет камня как ресурс хорошего настроения.
  • Цветные камни – весь спектр ваших эмоций, с каким настроением вы хотите, чтобы вас ассоциировали?
  • Украшения созданы, чтобы раскрывать все самое прекрасное в нас! С помощью них мы не уходим от проблем, а легко решаем их! Ведь довольная собой женщина способна на многое!
  • Столовое серебро – сердце вашего дома! Многие хозяйки семейного очага выбирают именно такой подарок, особенно актуально сейчас, когда дом стал большей частью нашей вселенной.
  • Жемчужины, прежде чем блистать на солнце, долго растут в темноте Может, нам дается возможность подготовиться к новому и более яркому этапу в жизни!

5. Используем цифры и факты, которые цепляют

Как используем цифры?

  • Сколько лет на рынке бренд.
  • Стоимость камней / динамика цен.
  • Сколько оттенков камней у вас представлено.

 Примеры фраз:

«Мы представляем самую широкую гамму фантазийных бриллиантов в городе. Более 15 оттенков (фундук, миндаль, шоколад, ниагара, тоффи, лайм…)»

«За последние 60 лет стоимость рубинов увеличилась в 7 раз, а ярко-синих сапфиров – почти в 45 раз. Отличные инвестиции, согласны?»


Чек-лист «Презентация украшений онлайн», который позволит усовершенствовать работу продавцов

Что важно

Делаем

Еще нет/когда внедрим?

Выбраны украшения для эфира /есть концепция (связаны вместе общей идеей)

 

 

Ваша одежда/образ стилистически подходит для выбранных украшений (образ вызывает нужные вам эмоции для ЦА)

 

 

Есть палитра цветов/ цветовой круг/платок для демонстрации возможностей украшения

 

 

Правильно выстроен свет

 

 

Есть возможность показать размер украшения (если в кадре планшет или оборудование – размер изделий не будет понятен клиенту)

 

 

Есть скрипт продаж

 

 

Есть скрипт для отправки после эфира участникам (взаимодействие с лояльными клиентами)

 

 

Есть персонализация украшения (имя, номер) для быстрого заказа

 

 

Тон, тембр голоса соответствует эмоции радости/вдохновения

 

 

Вовлекали клиента в игру/задавали вопросы

Представьте, помечтаем, а как будет…

 

 

Есть цифры и факты, которые цепляют

 

 

Используем метафоры

 

 

Используем скрытые команды «Вы, наверное, знаете…»

 

 

Каждый эфир есть новая информация, актуальная и цепляющая

 

 

Использовали фразы про инвестиции (эмоции – это тоже инвестиции)

 

 

Описали украшение в эфире и разместили пост по схеме «Украшение говорит»: цвет, формы, линии, фактуры, стиль, с чем и как носить

 

 

Разместили образное решение или отправили клиенту

 

 

Все личные страницы сотрудников работают на компанию

 

 

Есть уникальное предложение для участников эфира (только сегодня или промокод для друзей)

 

 

Есть бонусы для клиентов/участников эфира (стильный календарь, модные тренды, как определить цвет имени, камни лета и их свойства, кроссворд)

 

 

 


На какие темы вести эфиры, если нет специального человека в команде и все делаем своими силами?

Темы для прямых эфиров:

1. Эфир-продажа.

Показываем украшения и делаем предложение дня.

2. Эфир-польза.

Например, как ухаживать за минералами.

3. Эфир-знакомство.

Приоткрываем занавес ювелирной кухни.

Многие бренды начали знакомить клиентом с продавцами. И это не просто имя, а увлечения, почему работаю в компании, именно личная история.

4. Эфир-презентация новой коллекции.

5. Разбор ювелирной шкатулки.

6. Эфир с экспертом (геммологом, астрологом, стилистом и т.д.). Очень рекомендую, так как вы просто задаете вопросы, а все остальное делает эксперт.

7. Эфир-история.

Например, как была создана та или иная коллекция бренда.

8. Эфир-вдохновение.

Выбираем особенные украшения для эфира.

Если есть страх прямых эфиров, то обязательно пишем скрипт и начинаем с эфира-знакомства.

Когда в голове есть структура: что и как говорить, то страх уходит.

Для вас список характеристик, которые позволят раскрыть уникальность каждого украшения:

  1. Цвет камня, эмали (тон, глубина, насыщенность, контрасты, используем Pantone).
  2. Блеск и игра камня /фактуры металлов.
  3. Характеристики (масса, цвет/чистота), сертификаты.
  4. Дизайн украшения / стиль.
  5. Сочетание камней / эмоция.
  6. Качество (описываем бренд).
  7. Ценности: классика, статус, прекрасный подарок, непревзойденная красота, ИНВЕСТИЦИИ и др.
  8. Магические свойства / идея коллекции / украшения.
  9.  Идеальная закрепка / замок / полировка и т.д.
  10.  Интересные истории (сторителлинг  — активный инструмент для работы онлайн).
  11. Символы, формы.

Берите несколько характеристик и применяйте их в совокупности с техникой презентации (Свойство – Выгода, Особенность – Преимущество – Ценность). Помните, что просто описание украшения не работает.

Главное начать! Во-первых, вам и вашим клиентам это понравится, во-вторых, результаты не заставят себя ждать. И мне очень понравилась фраза одного собственника бренда украшений: «Меня греет мысль, что если клиенты смотрят мои эфиры, значит они со мной, а не с конкурентами».

Будьте лучшими! Желаю творческих успехов, вдохновляющих эфиров и отличных продаж!

Рейтинг: 13 / 4

Поделиться статьей:


Статья опубликована в журнале-каталоге ЭКСПО-ЮВЕЛИР №2(117) май - сентябрь 2020
- интересные и выгодные предложениями от компаний -участников ювелирного рынка
- публикации ведущих экспертов-практиков рынка
Другие публикации в рубрике Продажи:


Как продавать более дорогие украшения и при этом не слышать «Ой, дорого»
6 сентября 2020 г. Продажи
Как продавать более дорогие украшения и при этом не слышать «Ой, дорого»

Продавцы не любят возражения. Особенно возражение «дорого». В интернете и в книгах можно прочитать массу толковых советов, как с ним работать. А что, если зайти с другой стороны и сделать …

Альберт Тютин


Как построить отдел закупок в небольшой ювелирной сети?
6 сентября 2020 г. Продажи
Как построить отдел закупок в небольшой ювелирной сети?

Как вы знаете, я занимаюсь внедрением технологий категорийного менеджмента и оптимизацией системы управления ассортиментом и ценообразованием. В том числе довольно много работаю с ювелирными сетями. А до этого, давно – …

Гульфира Крок

Оставить комментарий

МЫ РЕКОМЕНДУЕМ
Ювелирные изделия из золота
Ювелирные изделия из серебра, натурального камня, сувенирная продукция
Драгоценные и полудрагоценные камни, вставки, жемчуг
Упаковка, демонстрационное и торговое оборудование, свет, услуги
Драгоценные металлы
Оборудование для ювелирного производства, инструменты и материалы
Новостная рассылка журнала

По вашему желанию отправляем вам на email важную и полезную информацию, анонсы выхода журнала.


Отправляя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных, защищенных политикой конфиденциальности и обрабатываемых для выполнения вашей заявки.