Стильные продажи в ювелирной рознице. Опыт проведения мастер-классов для клиентов
Руководитель учебного центра Diamond-Training. Практик, эксперт в ювелирном ритейле. Бизнес-тренер.
Системно-интегративный коуч, сертифицированный в Европейской ассоциации Коучинга.
Украшать себя — традиция очень давняя, и естественно, что она приобрела некоторые убеждения и установки. Например, «бижутерия золоту не товарищ» или «удлиненное и сверкающее только под мерцающий свет софитов и романтичный вечер».
А между тем мир меняется. Сегодня мы живем в очень интересном мире — мире быстрых изменений, новых технологий и широкого разнообразия стилей, возможностей, взглядов и изобилия.
При таком темпе жизни покупатели просто не успевают осмыслить, а иногда даже принять новизну. Оценить и применить модные направления не хватает времени и вдохновения, а практика показывает, что им очень хочется пробовать и экспериментировать. Именно поэтому мы предлагаем активно и виртуозно раскрывать модные горизонты для покупателей. Один из инструментов — это проведение мастер-классов в салоне для клиентов.
За этот год мы провели более 15 мастер-классов, разделю их на 2 группы:
1. Тематические мастер-классы
Основная задача — порадовать клиента интересной и полезной информацией, подобрать украшения в рамках темы мастер-класса.
Кто проводит: стилист, приглашенный эксперт, сотрудник салона, кто прошел тренинг «Стильные продажи», директор салона, собственник компании.
Количество гостей: наша команда чаще всего работает с аудиторией до 25 человек. Все зависит от возможностей салона. В зависимости от темы вы можете выбрать разные варианты мастер-классов, например, пригласить только VIP-клиентов. Мастер-класс для трех клиентов может уже окупить все расходы.
Темы встреч с гостями салона:
- Создаем образ для вечера.
- Как подобрать украшения, учитывая цветотипы внешности.
- Новинки сезона. Как создать запоминающийся образ.
- Инвестиции в камни. Ответы на все важные вопросы.
- Яркое настроение осени. Создаем образы.
- Выбираем украшения с любовью. Энергия и свойства камней.
- Психология цвета. Какие украшения будут верными помощниками на бизнес-встрече, романтическом ужине.
- Броши — индивидуальный почерк вашего имиджа.
- Тренды сезона. Используем тенденции для создания особенных образов.
- Модные цвета сезона. Создаем образы на осень/зиму.
- Разбираем ювелирный гардероб. Каких украшений вам еще не хватает для гармоничных и легких комбинаций с вашими нарядами.
- 7 граней уникальности. Как с помощью украшений воплотить свои мечты в реальность.
- Все о бриллиантах. Как выбрать достойный камень.
2. Мастер-класс со стилистом
Основная задача — подбор образов для клиентов, расширение возможностей ювелирного гардероба.
Кто проводит: стилист, приглашенный эксперт.
Количество гостей: до 10. По нашему опыту, все хотят не просто получить рекомендации и уже примерить украшения с сотрудником салона, клиенты хотят личного общения, узнать мнение эксперта, обсудить все возможности, которые дает украшение для создания образов.
Как приглашать клиентов на мастер-класс:
1. СМС-рассылка
2. Телефонный обзвон выбранной группы клиентов.
3. Приглашение клиентов, которые приходят в салон до мероприятия.
4. Через сайт, социальные сети, прямые эфиры.
Какие выгоды от проведения мастер-классов получает салон:
1. Украшения /камни звучат для клиента в новом исполнении. Расширяются границы выбора. Теперь клиент видит не просто рубин, а особенный цвет «Доблестного мака» или «Красной груши». Очень часто отпадают сомнения и возражения. Например, молодая девушка не видела на себе рубины, после мастер-класса смогла с легкостью дать шанс этим камням вписаться в ювелирный гардероб.
2. Осознанный выбор. Да, эмоции всегда на мастер-классе позитивные, яркие, много творческой энергии, которая облегчает выбор украшений, и при этом, получив ценные знания от эксперта, клиент понимает, почему именно это украшение вызывает такие эмоции, и вкладывает деньги в покупку и с горячим сердцем, и с умом!
3. Эксперименты с подбором образов вместе с экспертом проходят легко и в удовольствие. Например, на мастер-классе для сети салонов «Злата Мода» несколько клиентов сказали, что пришли на 30 минут, а в результате три часа провели в волшебном мире украшений. Получив такие эмоции, клиент запоминает ваш салон надолго. Сильная эмоциональная связь позволяет клиента сделать вашим приверженцем.
4. Дополнительная реклама. Клиенты делятся своими впечатлениями с друзьями. На мастер-классе мы предлагаем сделать фотографию образа, который создали. Для этого можно использовать планшет, телефон. Многие клиенты готовы будут поделиться в социальных сетях своими фотографиями, где будет отмечен ваш салон.
5. Интересный контент для социальных сетей. Вы можете вести прямые эфиры с мастер-классов, делать видео. Еще больше ваших подписчиков узнают о мероприятии, которое вы проводите.
6. Расширение знаний для сотрудников салона. На мастер-классах все получают полезную информацию: и клиенты, и продавцы.
Как подготовить персонал к мастер-классу?
На подобных мероприятиях важно, чтобы сотрудники были на одной волне с экспертом. Если у вас работает программа непрерывного обучения, проводятся тренинги, то эту задачу вы легко реализуете.
Если у вас в штате нет тренера, я рекомендую проходить обучение до проведения мастер-класса. Это может быть онлайн-обучение и тренинг за день до встречи с клиентами в салоне.
Наш учебный центр Diamond-Training предлагает курс «Стильные продажи», который позволяет за короткие сроки обновить знания и получить новую стратегию вкусных продаж.
Приведу примеры скрипта продаж, который участники создают сами после прохождения курса.
Скрипт общения с клиентом:
|
Установление контакта |
Хочу обратить ваше внимание на стильную коллекцию «Аметистовая орхидея». В этих украшениях идеально выдержан баланс между ювелирным искусством и реальной жизнью. Все украшения в этой коллекции стильные, актуальные и женственные. Какое украшение могло бы дополнить ваш образ? /Какое украшение привлекло ваше внимание? |
|
Выявление потребностей/ Предлагаем украшения |
В этом сезоне актуальны аметисты модного цвета Ультрафиолет, предлагаю вам попробовать наши новинки, чтобы приумножить новые образы, которые вы сможете создавать, сочетая украшения под любимые стили одежды. Какие оттенки аметистов вам понравились больше? Давайте примерим модель с аметистами нежного цвета «Лепесток крокуса». |
|
Презентация Технология «З ДА» Используем информацию о модных трендах, цветах пантон, стилях, 7 гранях. |
1-й круг презентации (используем модные цвета пантон). Привлекательное и обольстительное кокетство окутывает украшение с аметистами, придавая ему ощущение озорства, утонченности и беззаботной жизнерадостности. Новая коллекция с аметистами модного цвета «Лепесток крокуса» представляет смесь романтизма, женственности и поразительной уникальности. Иногда хочется привнести в жизнь и свой образ легкости, игривости, согласны? (1-й вопрос из технологии «3 ДА».) 2-й круг презентации (используем инструмент «7 граней уникальности»). Желания фиолетового связаны с великими идеями, интуицией и мистикой. Он способствует артистизму и воодушевлению. Фиолетовый никого и никогда не оставит без эмоций! Если ваше желание — очаровывать, наполниться особой аурой магнетизма, то фиолетовый исполнит ваше желание, почувствовав в вас такой импульс. Верьте в чудеса, и тогда они будут случаться! Вам нравится, как на вас звучат украшения? (2-й вопрос из технологии «3 ДА».) 3-й круг презентации (используем для описания Стиль украшения). Еще хочется отметить форму камня. Четкие, сдержанные линии прямоугольника позволяют утонченно подчеркнуть элегантность украшения. Это почерк стиля ар-деко, который гармонично вписывается для создания образов на каждый день и для особенных случаев. Аметист в таком исполнении звучит не просто элегантно, он подчеркивает утонченный вкус своей обладательницы. Вам нравится? (3-й вопрос из технологии «3 ДА».) |
|
Работа с возражениями
|
«Аметист — камень на любителя» Хорошо, что вы заговорили о чувствах! Вы правы, в украшение необходимо влюбиться, и желательно с первого взгляда. Лиловый цвет и правда может вызывать разные эмоции, и именно поэтому он неподвластен времени. Вы наверняка заметили, что в каждом сезоне меняется интенсивность оттенка, и все же сам фиалковый оттенок всегда в моде, согласны? Давайте вместе посмотрим, как потрясающие оттенки аметиста дипломатично подстраиваются под ваш образ и вносят новые ноты. Этот цвет так подчеркивает вашу женственность! Вам нравится? |
|
Расширение продажи |
Вы выбрали яркий и особенный цвет камня, с радостью предложу вам к нему серьги с точно таким же оттенком аметиста «Цветок крокуса». |
|
Завершение продажи |
Поздравление! |
На нашем курсе участники создают видеопрезентации, которые можно использовать не только для обучения коллег, но и для размещения в социальных сетях. Это уже одна из ступеней по созданию личного бренда, но об этом я расскажу в другой раз.
Я начала статью с фразы о том, что мир меняется, и если мы не успеваем за его скоростью, то станем неинтересны нашим покупателям. Уже давно настало время новых продаж, где продавец не просто знает все о товаре, а может быть и стилистом, и экспертом, и проводником в особый мир ярких эмоций.
Радуйте ваших клиентов! Желаю творческих успехов в организации и проведении мастер-классов!
Поделиться статьей:
Сегодня времена, когда за трафик ведется война не на жизнь, а на смерть. Лиды дорожают день ото дня. В таких условиях для каждого управленца удержание клиента становится задачей №1. Но …
Ассоль Грей
28% россиян хотя бы раз увольнялись из компании на этапе стажировки. Казалось бы, что сложного? Пришел стажер, прошел обучение, и вот он уже продает ювелирные украшения на крупные чеки. Но …
Екатерина Ткаченко
Оставить комментарий