Увеличение прибыли ювелирного магазина за счет управления ассортиментом

Работа с ассортиментом магазина является одной из составляющих повышения прибыльности бизнеса. Ранее в статьях мы рассматривали различные аспекты категорийного подхода к управлению товарными запасами. В этой статье хочется коснуться интересной и важной темы балансировки продаж и остатков по группам товара для максимизации прибыли магазина.

Это довольно сложная и интересная задача, которая базируется на массе показателей. Идеальная ситуация — это достижение равной прибыли с одного квадратного метра площади витрин по различным группам товара, но на практике это невозможно.

С одной стороны, задача кажется довольно простой — выделяем группы товара с максимальной прибылью за период и увеличиваем их площадь выкладки за счет увеличения товарных запасов. К сожалению, такое простое решение работает не всегда — если оборачиваемость по группе товара уже достигла своего оптимального значения, то увеличение товарного запаса не приведет к пропорциональному росту продаж, что в итоге не даст желаемого увеличения прибыли.

Показатель оборачиваемости товара сигнализирует нам о том, насколько умело и правильно мы управляем товарными запасами. У каждой группы товара существует оптимальное значение оборачиваемости, улучшение которой (сокращение периода оборачиваемости или увеличение процента оборачиваемости) будет приводить к возникновению дефицита товаров и к недополучению прибыли, а ухудшение оборачиваемости за счет увеличения товарного запаса не будет давать ожидаемого прироста в продажах.

В управлении товарными запасами существует также показатель скорости продаж в натуральном выражении, который может быть вычислен по каждому артикулу и агрегирован для группы товара в целом. Этот показатель учитывает возникающий дефицит отдельных артикулов по магазинам и дает нам возможность сопоставлять группы товара между собой. При расчете скорости продаж следует иметь в виду, что на небольшом объеме продаж данный показатель может быть завышен. Поэтому шаги по увеличению товарных остатков, базирующиеся на сравнении скоростей продаж по различным группам товара, необходимо выполнять плавно, не допуская резкого увеличения товарных запасов.

На практике встречаются примеры, когда увеличение остатков в несколько раз по лучшим артикулам в определенной группе товара приводит к незначительному росту продаж. Это вызвано тем, что в ювелирной отрасли покупательский спрос переключается на аналогичные по свойствам товары при отсутствии каких-либо артикулов на остатках.

Показатель скорости продаж позволяет сравнивать товары по их потенциалу в объемах продаж в натуральном выражении. Наша задача состоит в увеличении прибыли магазина, а не в максимизации количества штук продаж за период. Для решения данной задачи нам подходит показатель доходности по группе товара. Доходность по артикулу — это произведение скорости продаж на полученную за период анализа прибыль. Таким образом, доходность показывает нам, сколько рублей прибыли в день нам приносит та или иная товарная группа.

Сопоставляя показатель доходности по группам товара, учитывая при этом значения оборачиваемости, можно принимать решение по перераспределению запаса магазина между группами товаров.

Также на основании доходности можно рассчитать показатель рентабельности товарных запасов по группам товара как отношение доходности к стоимости товарных запасов. При этом для каждого варианта по изменению товарных запасов можно составить прогноз изменения прибыли магазина и рентабельности вложений в товарные запасы.

Безусловно, в расчетах необходимо учитывать выкладку товаров на витринах, наличие «горячих» зон в выкладке, нахождение на которых позволяет увеличивать продажи тех или иных групп товара. Витринное пространство может быть зонировано на три-пять категорий, для каждой из которых можно назначить коэффициент влияния на прибыльность товарной категории при расположении в данной зоне. В расчетах необходимо учитывать различную сезонность спроса по группам товара. Таким образом, в результате решения задачи максимизации прибыльности магазина мы получаем набор шагов по изменению товарных запасов, а также по изменению расположения на планограммах магазинов выкладки для групп товара.

Данные задачи находятся на стыке зон ответственности многих подразделений и позволяют на практике реализовывать управление прибыльностью и рентабельностью магазинов, давая дополнительные конкурентные преимущества на рынке.