Ювелирная торговля: Управление товарными запасами 2020

После возобновления работы ювелирных розничных сетей наблюдается рост спроса на более дорогие изделия. Это приводит к тому, что растет средний чек продаваемых изделий, при этом количество продаж в более дешевых товарных категориях заметно снижается. На фоне происходящих событий и роста цены на золото население рассматривает ювелирные изделия в качестве предмета инвестирования денежных средств. В этой ситуации очень важно грамотно выстроить балансировку между ценовой политикой и наличием необходимого товара в магазинах.

Сети, которые работают по фиксированным товарным матрицам, в текущей ситуации должны ежемесячно анализировать тренды в каждой товарной и ценовой категории и подстраивать матрицы под изменение спроса. Ценовое регулирование должно проводиться с учетом розничных цен конкурентов, так как неправильные действия в этом блоке могут привести, с одной стороны, к резкому падению спроса, с другой стороны, к вымыванию остатков и невозможности закупить аналогичный объем товара на вырученные от продаж денежные средства. В индикативных товарных категориях (цепи, изделия без вставок, гладкие обручальные кольца) рекомендуется наличие востребованных KVI позиций с розничной ценой на 10–15% ниже рыночных. Это даст дополнительные конкурентные преимущества в глазах потребителей и позволит повысить конверсию и продажи.

В текущей ситуации для обеспечения наличия товара на прилавках магазинов необходимо ежемесячно пересматривать планы закупки с учетом изменений в спросе на группы товара с учетом ценовых групп. Аналитика должна строиться на основании сопоставления изменения оборачиваемости и долей в продажах и прибыли между товарными группами. В каждой товарной категории рекомендуется выделить 10–15% лучших артикулов, которые будут давать 20–30% выручки, и стараться поддерживать бездефицитный запас этих артикулов на магазинах. Около 20–30% артикулов неликвидного ассортимента рекомендуется раз в несколько месяцев перемещать между магазинами с учетом востребованности по группам товара. Такие перемещения будут создавать видимость обновления ассортимента, что также оказывает положительное влияние на продажи.

Для выделения лучших артикулов рекомендуется использовать два показателя: объем продаж в натуральном выражении и доходность. Под доходностью здесь понимается произведение скорости продаж на среднюю прибыль от продажи одной единицы товара. Таким образом, доходность показывает, какую сумму прибыли в среднем предприятие получает от продажи одной единицы товара в день. Очень важно применять именно скорость продаж, рассчитанную за период статистики, а не просто объем продаж.

На небольших объемах скорость продаж может принимать не совсем корректные значения. Например, если товар купили через несколько дней после поступления в магазин, то скорость продаж будет очень высокой. На практике, при наличии пяти и более продаж за три месяца статистики, скорость продаж принимает вполне адекватные значения, которые можно использовать в расчетах. В отдельных случаях (дорогой товар, небольшое количество магазинов в сети и т.п.) в расчетах можно применять скорость продаж, рассчитанную на статистике трех и более продаж единиц товара.

Распределение товара должно строиться таким образом, чтобы максимально выравнивать разницу в оборачиваемости межу торговыми точками. Распределение конкретных артикулов необходимо проводить с учетом прогноза спроса на период, соответствующий количеству дней между поставками аналогичного товара. Обычно этот период соответствует периодичности размещения заказов поставщикам по группе товара. Также при распределении обязательно нужно учитывать наличие артикула на остатках торговых точек.

Помимо основных принципов распределения, основанных на выборе торговых точек по оборачиваемости, необходимо также учитывать следующие дополнительные правила:

• Распределение должно учитывать комплектность товара – раскомплекты на торговых точках должны максимально дополняться до целых комплектов.
• Для артикулов, имеющих размеры, распределение необходимо выполнять таким образом, чтобы в результате распределения вся товарная группа имела размерный ряд, соответствующий средним долям продаж размеров по группе товара.
• При наличии товара в достаточном объеме на складе, распределение должно выполняться таким образом, чтобы максимально исключить возникновение дефицита на торговых точках.
• Если товар показывает хорошую динамику по оборачиваемости, но при этом находится в дефиците, то лучше его распределить на меньшее число точек в большем объеме, чтобы получить наиболее объективные данные по скорости продаж для последующих закупок.